Venta de información: ¿qué es información y por qué hacerlo?

Todo el mundo habla de cómo los vendedores ahora deben aprender cómo brindar información a sus clientes, porque Internet ha cambiado la forma en que las personas compran. Por lo tanto, para cuando un cliente ahora contrata a un vendedor, ellos ya están 60% del camino a través de su ciclo de compra, porque ellos he realizado la mayor parte de su investigación en línea. Por lo tanto, no necesitan más información de un vendedor. Lo que necesitan es una idea de lo que significa la información.

Pero, ¿qué es la percepción, por qué es importante y cómo se entrega?

¿Por qué es importante la comprensión?
Sin las ideas de un vendedor, los clientes se ven obligados a simplificar demasiado su compra, ya que están limitados por el tiempo y la experiencia. Por lo tanto, los clientes, por ejemplo, eliminarán el valor único para cada proveedor, porque es demasiado abrumador para comparar cualquier cosa que no sean manzanas con manzanas. Y ahora que todos los productos se ven iguales, el único diferenciador es el precio. Desafortunadamente, este modelo de autoservicio produce una solución diluida para el cliente y erosiona los márgenes del vendedor.

¿Cuál es el conocimiento de (# ?
Cuando los vendedores de Insight entregan ideas, sorprenden a los clientes al romper sus patrones de pensamiento, y luego rescatan a los clientes al reemplazar el patrón roto por uno que sea nuevo y mejorado. Esa es la experiencia de Aha. Y también es cómo un vendedor reformula la visión de compra del cliente cuando ya está a más de la mitad en el camino de su ciclo de compra.

¿Cómo encuentras información?
Los vendedores encuentran información al tratar de descubrir qué es lo contrario a su intuitivo mensaje de ventas. ¿Dónde está la brecha entre lo que el cliente cree hoy y lo que necesita creer para comprar su producto? Un ejemplo podría ser que un vendedor generalmente orienta su mensaje de ventas hacia por qué los clientes deberían comprarles frente a la competencia. Pero debido a que es contrario a la intuición que su mayor competidor es su cliente que decide no hacer nada, y no otra compañía, pierden muchos negocios, porque ellos (# ; estamos presionando por qué nosotros y el cliente nos preguntamos por qué cambiar. Luego, Insight Seller ofrecerá una forma de arreglar el patrón roto sugiriendo que el mensaje del vendedor primero aborde por qué cambiar, antes por qué nosotros.

¿Cómo crear información?
Puede descubrir que solo encuentra información 20% del tiempo, y el otro 80% del tiempo que tiene que trabajar para tratar de crearla. Le sugerimos que intente crear una idea simplemente aumentando el contraste entre el infierno si el cliente sigue con su patrón roto actual y el cielo si adopta su patrón nuevo y mejorado. Y luego agregue el conocimiento del cliente para que esta imagen sea nítida.

Con este enfoque, usted está apostando a que el cliente todavía no tiene la idea de ver esta imagen en su máximo contraste. y enfoque. Y esto generalmente es una buena apuesta porque los clientes carecen del tiempo y la experiencia para hacerlo por su cuenta. Y también es una buena apuesta, ya que otros vendedores solo pueden pintar una imagen superficial del problema, como el sistema actual del cliente (# ; son propensos a errores o carecen de puntualidad porque carecen del conocimiento del cliente necesario para completar la imagen.

¿Cómo entregarlo?
Pero en lugar de utilizar un enfoque directo para desafiar al cliente, le sugerimos que le cuente una historia. Y debido a que una historia es sobre otra persona, no es confrontativa, por lo que evita el potencial de que el cliente se sienta atacado, se ponga a la defensiva y luego se cierre.
Cuando el cliente escucha su historia, por ejemplo, comienza a darse cuenta de que ya no tiene problemas en los tobillos, sino que # # ; realmente te estás ahogando en el medio del lago. Y ese es el momento, no antes, de que el Insight Seller complete el círculo de información al ofrecer rescatar al cliente con su nuevo y mejorado patrón.

En conclusión:
Los vendedores de Insight replantean el pensamiento de sus clientes para que puedan vender valor y diferenciar su producto. Lo hacen mediante el uso de ideas para romper, y luego arreglan los patrones de pensamiento de sus clientes. Para asegurarse de que su bolsa de ventas siempre esté llena de ideas, los vendedores de Insight siempre están buscando formas de encontrar o crear ideas. Y debido a que las historias hacen que los hechos y los resúmenes se sientan reales, hacen que los clientes se preocupen. Es por eso que las cartas de donación de caridad pueden obtener el doble de las donaciones cuando la carta es sobre una persona real versus hechos y cifras sobre muchos.

Por lo tanto, comience Insight Selling para que sus vendedores puedan vender valor y diferenciar su producto.

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