Tratar con personas que intimidan durante una negociación

¿Cuándo fue la última vez que conociste a un matón? Estaría dispuesto a que haya una buena probabilidad de que estuvieras en una negociación cuando esto sucedió. Por alguna extraña razón, el campo de la negociación, la delicada ciencia de encontrar un acuerdo que funcione para ambas partes, se une más que a la cantidad justa de personas que quieren intimidar a otras personas. Vas a encontrarte con ellos, ¿qué debes hacer cuando esto sucede?

¿Cómo las personas intimidan a otras personas durante una negociación?

Lo interesante de las personas que intimidan durante una negociación es que su presencia física a menudo tiene mucho que ver con su necesidad de intimidar. Lo que a menudo descubrimos es que las personas que son muy altas o amplias usan estos atributos físicos para intentar dominar las negociaciones utilizando todo tipo de estilos de negociación y técnicas de negociación. Solo podemos suponer que descubrieron a una edad temprana que esta técnica funcionó, por lo que continúan intentando usarlos incluso hoy en día.

Asegúrese de no dejarse engañar por la apariencia física en sí. A las personas que les gusta usar la intimidación durante una negociación a menudo les gusta incluir su posición en su empresa o su estatura en la comunidad para aumentar su poder de negociación. Como negociador, debe estar en guardia cuando inicie una negociación. El intimidador intentará tomar el control de la negociación utilizando sus técnicas estándar. Necesitas encontrar formas de rechazar.

¿Qué debes hacer cuando estás siendo intimidado?

Si aún no se ha sentido intimidado durante una negociación, no se preocupe, siempre sucederá. Una de las cosas más importantes de las que se dará cuenta al tratar con alguien que habitualmente usa la intuición como parte de la forma en que negocian es que no siempre se mostrarán difíciles.

Lo que vas a descubrir es que los intimidadores tienen el hábito de cambiar entre dos tipos de personalidad muy diferentes. A veces, sí, intentarán utilizar todas sus habilidades de intimidación para desviar su voluntad a su forma de pensar. Sin embargo, en otras ocasiones se cambian a ser amables. Ellos ven esto como una forma más de obtener lo que quieren.

Cuando detectas con qué estás tratando, un intimidador, necesitas actuar. La buena noticia es que usted es el que tiene el poder en esta situación. Tu estrategia debe constar de dos partes, la primera es aquella en la que no permites que la intimidación de la otra parte tenga ningún efecto en ti. Esto hará que tengan que cambiar a su modo “agradable”. Una vez que él o ella cambie a este modo, podrás negociar con ellos como si no estuvieran tratando de intimidarte.

¿Qué significa todo esto para usted?

En casi cualquier situación de negociación de principios nos encontramos con personas que prefieren usar la intimidación para salirse con la suya. No importa si es su forma física o su posición en la organización o en la comunidad, tratarán de abrirse camino en las negociaciones intimidándolo. Como negociador, debe detectar cuándo está sucediendo esto y debe actuar.

Se sabe que los intimidadores usan dos métodos para abrirse camino. Lo primero es exactamente lo que suena: te intimidan o te amenazan con ver las cosas a su manera. Usarán todos los trucos que tengan y harán muchas amenazas que te dirán qué te sucederá si no estás de acuerdo con ellos. Cuando descubren que este enfoque no funciona con usted, cambiarán de marcha. Son muy, muy bonitos. Debes tener cuidado de no ser engañado, esto es solo otra “cara” que se han puesto para abrirse camino. Sin embargo, puede negociar con la cara bonita y eso es exactamente lo que necesita hacer.

Como negociadores, a menudo nos encontramos en situaciones de negociación que no son ideales. Cuando nos enfrentamos a alguien al otro lado que le gusta usar la intimidación, debemos entender a qué nos enfrentamos y reaccionar en consecuencia. Si podemos convertirlos en alguien con quien podamos negociar, entonces estaremos en el buen camino para alcanzar el acuerdo que hemos venido a negociar.

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