“No estoy seguro de quiénes fueron manipulados, ni nosotros ni los negociadores de la oposición. Parece que están negociando con una fuente de poder oculta”. Durante el curso de la negociación de 3 semanas, siempre han sido excepcionales con las posiciones que adoptaron. ¡Haciéndolos cambiar su posición! “Esas fueron las palabras de un negociador demasiado aturdido mientras se lamentaba de las tácticas que empleaba el equipo de negociación opositor.

En cada negociación, hay cuatro factores que debe tener en cuenta. Esos factores tienen un impacto sustancial en el flujo y el resultado de la negociación. Por lo tanto, si está consciente de cómo y cuándo usarlos, tendrá un mejor control de la negociación. Esos factores son el dinero, el poder, el ego y el control.

Tabla de contenidos

Dinero

Algunas personas están motivadas por el dinero por su valor de compra. Otros lo usan como una forma de mantener la puntuación (es decir, apuntan la dirección de su éxito, hacia arriba o hacia abajo). En cualquier caso, el resultado de la negociación puede depender de la percepción que uno tiene de cuánto ganó, en comparación con lo que obtuvo y / o lo dejó con usted.

Si está involucrado en una negociación con alguien de esta mentalidad, tenga en cuenta que el dinero es la fuente a través de la cual evaluará el resultado de la negociación. Para combatir esta mentalidad, hable en términos de dinero por cómo perderá oportunidades si no acepta sus ofertas. También puede usar la escasez (es decir, la oferta durará poco tiempo) para motivarlo a tomar medidas más pronto que tarde. Tenga en cuenta que puede poseer algo más valioso para él que el dinero.

Poder

Todo el mundo quiere la apariencia de poder. Debe conocer su sentido de poder para comprender qué fuente (s) puede estimularlos a la acción (es decir, por qué lo quieren, qué harán con él, cómo los hará sentir).

Una vez que entienda su sentido y fuente (s) de poder, tendrá una mejor idea de cómo aprovecharla. Dirigirse a él puede consistir en permitir que el otro negociador piense que tiene poder, en función de la conducta que proyecte (es decir, alguien que no es de confrontación, seguir adelante para llevarse bien).

Ego

Todos tenemos un ego. En algunas negociaciones, es posible que deba negar el reconocimiento del prestigio, los logros o el reconocimiento que alguien le haya comprado a usted por parte del otro negociador. La falta de reconocimiento, relacionada con los logros propios, puede ser una estrategia poderosa para emplear. Puede retener o extender las aclamaciones hasta que se aclimate a su posición.

Puedes usar elogios para este propósito. Usted ha acariciado su ego, cuando es apropiado, para mantenerlo alineado con los ingresos que busca. ¡Varíe el grado de caricias en función de la intención y el pensamiento de salida! En cualquier caso, hágale sentir que ha ganado lo que le concede.

Controlar

El control es un factor humano que determina qué tan seguro o inseguro se siente alguien. Al igual que los otros factores mencionados, el control es perceptivo. Entonces, si crees que lo tienes o no lo tienes, tienes razón.

Para crear la fachada del otro negociador que tiene el control en la negociación, haga concesiones que puedan parecer en su detrimento; Los arenques rojos se pueden utilizar para este fin. En algunos casos, otorgar el control en el momento adecuado puede ser una forma de controlar la negociación. Antes de otorgarlo, conocer su valor percibido.

Cuando utilice los cuatro factores mencionados anteriormente en sus negociaciones, estará mejor posicionado para utilizar esos factores en su beneficio. Si lo hace, le permitirá maximizar sus esfuerzos de negociación … y todo estará bien con el mundo.

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here