Recualifique las perspectivas antes de lanzar para duplicar sus ventas

Muchos representantes de ventas me preguntan por qué sus presentaciones de cierre terminan con bloqueos, objeciones o simplemente sin ofertas. También me preguntan si hay algo que puedan hacer para mejorar su éxito final.

¡Ahi esta!

El único consejo que doy rutinariamente es: volver a calificar a su prospecto al comienzo de su presentación final.

Comencemos con cómo la mayoría de los representantes de ventas ofrecen una presentación de cierre o una demostración. La mayoría de los representantes de ventas obtienen un cliente potencial en el teléfono y luego realizan una larga presentación, rara vez se registran y luego, al final, piden vagamente el pedido con una declaración débil como:

“¿Entonces, qué piensas?”

Un cliente mío describió una vez a su equipo de ventas como “fumigando y rezando”. Ellos “rociaron” una larga presentación y luego, al final, “rezaron”, el prospecto estaba a bordo y quería comprar.

Si es así como lo estás haciendo ahora, entonces sabes lo enfermo que es sentir que es finalmente pedir el acuerdo (y generalmente ser rechazado).

Los mejores productores manejan esto de una manera muy diferente. En primer lugar, los mejores productores obtienen pistas de mejor calidad porque tienen la costumbre de calificar completamente a sus clientes potenciales en la convocatoria.

Luego, cuando vuelven a llamar al cliente potencial, antes de saltar a su demostración o presentación, se toman el tiempo para recalificar a su cliente potencial, por lo que no hay sorpresas a la hora de solicitar la venta al final.

Lo que están recalificando son cosas como la capacidad de toma de decisiones de la persona a la que están lanzando, la línea de tiempo para tomar la decisión (especialmente utilizando un cierre de prueba como: “Y si al final te gusta lo que ves hoy, ¿es esto algo que puedes hacer?” seguir adelante con? “), y cualquier otra área de calificación que no haya sido cubierta durante la llamada de calificación.

Aquí hay una lista de algunas preguntas de ejemplo que puede hacer al comienzo de su presentación:

“Sé que mencionaste la última vez que estabas particularmente interesado en aprender sobre ________. ¿Hay alguna otra área que quisieras ver hoy?”

Y

“Usted mencionó que usted fue el que decidiría algo como esto, ¿sigue siendo así?”

Y

“Sé que dijiste que querías encontrar una solución lo antes posible, así que déjame preguntarte: si esto es todo lo que estás buscando, ¿estás preparado para continuar con esto hoy?”

Y

“Sabes ________, hablamos de que el rango de inversión es de $ 10,000 a $ 50,000, según el programa con el que fuiste”.

Y

“Me alegra que tengamos algo de tiempo para repasar cómo funciona todo esto y permítame preguntarle: si después de ver todo esto está de acuerdo en que es lo que está buscando, esto es algo que me puede dar el visto bueno para poner a trabajar para usted hoy?

Si algunas de estas preguntas te parecen desalentadoras, es probable que no hayas calificado bien a tus prospectos para empezar. Puede estar más acostumbrado al modelo de “rociar y rezar”.

Estoy aquí para decirle que cerrará más tratos, evitará más frustración y que cerrará confiadamente más tratos si comienza a requerir sus prospectos por adelantado.

Los beneficios de hacer esto son muchos. Para empezar, si encuentra que un prospecto no va a tomar una decisión al final, sino que ya tiene muchas preocupaciones u objeciones, entonces puede ajustar su tono en consecuencia. Puede acortarlo o solicitar sus principales puntos de interés y abordarlos primero. Luego, una vez que haya respondido alguna pregunta, puede comenzar por algunos de los obstáculos o determinar si se trata de un prospecto que alguna vez se cerrará o no.

Si descubre que la mayoría de sus prospectos no tomarán una decisión al final de su presentación, entonces puede volver a su secuencia de comandos de calificación y hacer preguntas más definidas para poder obtener clientes potenciales mejor calificados para sus próximos cierres.

Por otro lado, si descubre que su prospecto está realmente listo para ir, entonces puede usar más amarres y cierres de prueba durante su presentación y luego solicitar y obtener las ventas con más confianza.

De cualquier manera, sabrás dónde te encuentras al comienzo de tu lanzamiento y qué debes hacer para ganar el trato.

Tómese un tiempo esta semana para estructurar la apertura de su presentación o demostración y haga algunas de las preguntas de recalificación que ha leído anteriormente. O bien, adaptar algunos de los suyos. Cuanto más hagas este tipo de preguntas, más fuerte te volverás.

Y una última nota: no tengas miedo de asustar a los compradores haciendo esto. Sepa una cosa: los compradores responderán a este tipo de preguntas. Solo los que no son compradores le causarán problemas, y ¿no preferiría saber desde el principio quién va a comprar y quién no?

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