¿Qué sigue después de implementar CRM?

“El año pasado, hemos pasado por un gran programa de transformación de CRM que involucra varios millones de dólares, ¿cómo podemos asegurarnos de que obtengamos el mayor valor”, un vicepresidente de ventas de una compañía de biotecnología me hizo esta pregunta hace unos meses.

Como casi todas las principales compañías farmacéuticas y de biotecnología ya se han sometido a un programa de transformación de CRM a gran escala (implementado mayormente por Veeva), la siguiente pregunta automática es qué es lo que sigue para extraer la mayor parte del valor de esta transformación.

La verdad es que el CRM es tan bueno como sus datos y procesos subyacentes, que son elementos clave de valor para una implementación y expansión exitosa del uso del CRM.

Los párrafos explican los próximos pasos que las compañías farmacéuticas / biotecnológicas deben tomar para expandirse en torno al programa CRM.

1. Refinar bajo datos de datos que impulsan el uso de CRM:

He visto a la mayoría de las compañías farmacéuticas / biotecnológicas luchar con sus datos subyacentes después de la implementación del sistema CRM.

Podría deberse a la naturaleza impura de los elementos de datos fundamentales existentes, por ejemplo, los datos disponibles del cliente para identificar adecuadamente los objetivos y perspectivas, o podría ser un desafío excesivo al que se enfrentan las operaciones de ventas con regularidad en la gestión de su alineación de territorio cambiante. . Esto requiere una mirada de cierre para limpiar, modificar y actualizar estos datos y, posiblemente, implementar un proceso y un modelo de gestión de datos sólido.

Una vez que se limpian los elementos de datos básicos, el siguiente paso es mejorar los datos subyacentes que se expondrán al CRM para ayudar a la fuerza de campo a aprovechar los riesgos que se encuentran dentro de la organización. Esto podría ser tan simple como información de ventas enfocada como la caída de recetas para una región en particular o para una HCO o incluso a nivel de HCP para ayudar a alertar a la Fuerza de ventas para que tomen acciones rápidas o esto podría ser información sobre ventas competitivas para un HCP o esto podrían ser datos sobre el acceso al mercado para un medicamento en particular para un profesional o profesional de la salud.

Ser capaz de acceder a este tipo de datos reveladores durante la planificación previa a la llamada, puede mejorar la eficiencia y la eficacia de la interacción del Representante con el HCP.

2. Combine con Marketing Insights:

Los equipos de marketing y marca interactúan con el mismo conjunto de HCP a través de diversos canales no personales, por ejemplo, correos electrónicos, alertas de epocrates, portales de HCP, etc., y recopilan diversos datos interesantes sobre el comportamiento, acceso, afinidad, etc. de HCP. Estas ideas deben integrarse en la fuerza de ventas ecosistema y estará disponible en su CRM, de modo que estas ideas se conviertan en parte de la información diaria para los Representantes de ventas. Esto ayudará a los Representantes de ventas a identificar las necesidades de los HCP y prepararse mejor para la discusión. Por ejemplo, si el Representante se da cuenta en los datos de marketing de que un HCP está abriendo repetidamente correos electrónicos relacionados con la eficacia de un medicamento y sus efectos secundarios, el Representante puede prepararse para discutir el próximo paso para el HCP. Esto ayudará a la Rep a ser más relevante a los ojos del HCP.

3. Información analítica impulsada:

El tercer aspecto clave es el uso de análisis para generar información a partir de los datos subyacentes y crear sugerencias para que la Fuerza de ventas pueda actuar. Las sugerencias ayudan a los Representantes de ventas a decidir sobre las siguientes mejores acciones, temas, ofertas a un HCP particular y ayudan a los Representantes a tener una discusión significativa y atractiva con el HCP.

Estos son algunos de los próximos pasos que deben tomar las compañías farmacéuticas / biotecnológicas inmediatamente después de implementar CRM para extraer el valor adicional de un programa de transformación de CRM. Todo esto ayudará a mover a la organización para aprovechar el potencial correcto de una fuerza de ventas y habilitarla como mariscal de campo para las comunicaciones de HCP.

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