El movimiento de apertura en la negociación es poner tu oferta. Lograr sus tácticas correctas en este paso tan importante puede determinar el éxito de su negociación.

Generalmente primero

Las investigaciones realizadas en los últimos años han confirmado que la fiesta que se realiza primero generalmente obtiene la mejor oferta. Esto se debe al poder de anclaje y al impacto que la figura inicial (ancla) tiene en el acuerdo final.

La naturaleza humana, sin embargo, nos empuja en la otra dirección. Al comienzo de una relación romántica, siempre preferiríamos que la otra persona sea la primera en decir: “Te amo”. En una negociación, siempre existe ese temor en el fondo de su mente de que cuando haga su primera oferta, ellos:

1. Ser tan insultados que se levantarán y saldrán (lo que es malo)

2. Acepte la oferta inmediatamente (lo que es peor, porque significa que ofreció demasiado)

Es por esto que necesita hacer su investigación para poder crear una oferta con confianza. Puede describir de manera persuasiva los beneficios para el otro lado, respalda sus cifras con comparaciones válidas, articula su valor utilizando autoridades acordadas mutuamente. Antes de poner su oferta sobre la mesa, ha utilizado la discusión del preámbulo para verificar sutilmente los requisitos en los que se basó. Entonces, puede hacer su oferta con la asertividad y la confianza que describe.

A veces segundo

Si bien todos los estudios recientes han demostrado que las primeras ofertas funcionan mejor, la mayoría es limitada. Los porcentajes reales son superiores al 50%, nunca superan el 60%. Por lo tanto, más del 40% de las segundas ofertas de tiempo mejoran. Entonces, ¿cuándo es mejor ir segundo?

Pregunte a un ciclista competitivo cuál es la mejor posición y ellos responderán: “Por supuesto, quiero ser el primero en cruzar la línea, pero hasta ese momento, el segundo es el mejor, especialmente si no estoy familiarizado con el curso”. De esta manera, el otro piloto hace todo el trabajo duro, envolviendo la resistencia al viento y estableciendo la mejor línea.

De manera similar, en una negociación, es mejor usar esta táctica cuando sienta que no está necesariamente seguro de las suposiciones en las que se basa su oferta. A veces, la mejor investigación preparatoria y las discusiones iniciales con ellos son insuficientes para permitirle determinar la zona de posible acuerdo. Esto puede limitar su capacidad para promover su oferta de apertura con la confianza necesaria. En este caso, podría ser mejor dejarlos ir primero.

Evitar el ancla

Acepte que si los invita a ir primero, les está dando la oportunidad de establecer un ancla, por lo que debe hacer todo lo posible para detener esto.

Si respondes de inmediato con una contraoferta, solo estás ayudando a ellos a ‘cavar’. Más bien responder preguntando su oferta:

• “¿Cómo crees que sería atractivo para nosotros?”

• “Debe haber basado esa oferta en lo que consideraba criterios importantes.

No seas engañado para liderar

Hacer tu primera oferta depende del tiempo. Usted hace la oferta cuando determina que es el momento adecuado: sus reclamaciones han sido validadas, se ha establecido la relación y se ha compartido la información apropiada.

Cuidado con la pregunta principal: “¿En qué figura estabas pensando?” Solo responda esta pregunta si cree que es el momento adecuado para usted. Podría intentar establecer un ‘ancla de ambito’ con una afirmación como “podría estar equivocado, pero he oído hablar de precios tan altos como (cifra escandalosamente alta)”.

Los negociadores confiados controlan el proceso haciendo que cada paso funcione en su beneficio; Y la oferta de apertura es un paso de importancia crucial.

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