Preguntas de cierre para aislar la objeción

Una de las formas más efectivas de lidiar con las objeciones o las paradas es simplemente hacer preguntas y aislarlas. Esto funciona porque muchas objeciones que obtienes al cerrar no son en realidad objeciones, sino que son son pantallas de humo que ocultan cuál es la verdadera razón u objeción. La razón por la cual los representantes de ventas tienen problemas con ellos es porque los creen y tratan de superarlos o simplemente se dan por vencidos y optan por “volver a llamar más tarde”.

Lo que debe hacer es llegar al fondo de lo que REALMENTE está reteniendo a un prospecto. ¿Es porque tienen un mejor trato en otro lado? ¿Es porque saben que su jefe nunca les permitiría obtener un nuevo producto o servicio? ¿Es porque no tienen el presupuesto o porque el precio es demasiado alto? ¿Es porque no son los que realmente toman las decisiones o porque no están calificados para tomar una decisión al respecto? ¿Es porque su proveedor o agente actual siempre puede ofrecerles un mejor precio para mantener su negocio? ¿Es porque no saben lo suficiente sobre cómo su producto o servicio particular realmente los beneficiará? ¿O es porque piensan que la curva de aprendizaje será demasiado perjudicial para su negocio? ¿Es porque no creen en su valor de apoyo? Usted tiene la idea …

Hay muchos factores que podrían estar detrás de la objeción que está recibiendo, y la única forma de superarlos de manera efectiva es saber cuáles son factor real o decisivo es. Y lo haces cuestionando tu perspectiva. No de manera interrogativa, sino más bien de manera consultiva. Lo haces con preguntas de capas y preguntas de suposición. Lo hace utilizando o adaptando las siguientes preguntas para que se adapten a su producto o servicio y a su personalidad.

De la lista a continuación, elija las que le parezcan adecuadas y luego adáptelas, publíquelas en su cubículo o grabe y escuche hasta que se conviertan en una segunda naturaleza:

Preguntas de cierre para aislar la objeción

'' _________, hay algo que parece molestarte sobre esto: ¿te importaría compartir conmigo lo que es? ''

Parece que hay algo más que te gustaría compartir conmigo sobre eso. ¿Qué más debo saber sobre esto? ''

¿Cuál dirías que es un ejemplo de por qué necesitas pensar en esto?

'' _________, ayúdame a tener una idea de lo que estás pensando aquí … ''

Dime lo que necesito saber para que entienda dónde estás en esto?

¿Qué otros proveedores estás buscando para esto?

¿Cuál crees que es la razón más grande para no seguir con esto ahora?

Entiendo totalmente que necesitas (pensarlo), ¿qué cosa sobre esto crees que necesitarás pensar más?

Sabes __________, parece que esto es realmente importante para ti, ¿puedes decirme por qué?

¿Cómo le afecta a usted o a su departamento tomar una decisión sobre esto?

__________ ¿qué más necesito saber para obtener una imagen completa de esto?

Si fuiste con esto y no funcionó, ¿cómo te afectaría eso? ''

Si fuiste con esto y funcionó, ¿cómo te afectaría eso?

'' _________, solo por curiosidad, ¿cómo llegaste a eso? ''

“¿Cuánto de esta decisión depende de usted?”

¿Y cuál es su perspectiva personal sobre esto?

¿Puede contarme un poco más sobre eso, por favor?

¿Cómo encaja su alta gerencia en esto?

Si decidiste seguir con esto, ¿el presupuesto está ahí?

¿Qué hay de ti? ¿Qué sientes al respecto? ''

¿Y cuánta influencia tiene USTED? ''

Sabes, te sigo escuchando decir X, pero sigo sintiendo que quieres decir algo más. ¿Qué podría ser eso? ''

“¿Qué no me estás diciendo?”

¿Cómo encajaría esto en su (presupuesto, planes, iniciativas,) en este momento?

“Creo que lo que me estás diciendo es __________, ¿es correcto?”

Don t te refieres a cuando funciona?

Si usted re / they intente esto, ¿cuándo le gustaría verlo implementado?

Lo siento lo siento, no te estoy siguiendo, ¿puedes decirme exactamente a qué te refieres? ''

“¿Qué tan urgente para usted (su empresa) es esto en este momento?”

__________, desde donde estás sentado en este momento, ¿crees que es algo inteligente? ''

Oh, y por qué no?

¿Qué necesitarías ver agregado a esto para que valga la pena para ti?

¿Qué puedo hacer ahora para ayudarte a entrar en esto?

'' Nivel conmigo, ¿qué es lo que realmente te está frenando? ''

“¿Qué es lo que realmente nos impide trabajar juntos?”

“¿Hay algo que pueda hacer al respecto?”

¿Qué crees seriamente que nos tomará trabajar juntos?

¿Qué más debo saber?

Como puede ver, hay muchas maneras de hacer que su prospecto le hable. Hay muchas maneras de hacer que se abran y revelen lo que se necesitará y / o por qué el acuerdo no se concretará. Si no está haciendo algunas de estas preguntas, simplemente está dejando que su cliente potencial lo desanime, y su cartera se está llenando de clientes potenciales que probablemente no lo estén 39; t va a comprar de usted.

Tómese un tiempo ahora mismo para ajustar cuatro o cinco de estas preguntas para que se adapten a su personalidad, su producto o servicio, y que se ajusten a las objeciones o puestos específicos que reciba. Y luego úselos cuando surja esa situación. Recuerde, la mejor manera de prepararse para el éxito es prepararse. Comience ahora …

Copyright (c) 2020 Ventas internas

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here