Por qué solo vende a menos del 5% de su mercado objetivo

La mayoría de los vendedores se enfocan en aquellos prospectos que están listos para '' Comprar ahora '', ya sabe cuáles son esos clientes potenciales que llegan a través de su sitio web o correo electrónico. Algunos clientes potenciales incluso harán una llamada telefónica a su oficina. Te dicen lo que están buscando y quieren saber el precio.

Sin embargo, usted no es el único negocio al que contactan. Estas son personas que están comprando, están en camino de tomar una decisión de compra.

El experto en ventas Chet Holmes revela una investigación en su libro The Ultimate Sales Machine; que estos compradores caen en un pequeño porcentaje que están listos para tomar el manto y tomar esa importante decisión de comprar, un pequeño porcentaje de SOLO 3%, ¡que están buscando comprar activamente ahora!

Pero lo que es aún más aterrador es el hecho de que si todos están buscando ese 3% superior, se crea una guerra de precios. Entonces, es probable que tenga que reducir los márgenes de precios.

Cuando esto se tiene en cuenta, queda claro al instante que en la gran mayoría de los casos, las empresas ni siquiera están aprovechando las enormes oportunidades allí.

Es importante comprender que dentro del conjunto de su mercado objetivo los posibles compradores probablemente se encuentren en una fase diferente a a si es probable que compren o no.

Entonces, si el 3% está buscando activamente, entonces hay una gran oportunidad de 97% para que te acerques a

Entonces, ¿en qué categorías se encuentra ese 97%? ¿Vale la pena comercializarlos al tomar en cuenta el retorno de la inversión? Creo que puedo demostrar que si los ignora, está cometiendo un error desastroso al no acceder a casi todo su mercado objetivo. También puedo mostrarle una forma realmente efectiva de incorporarlos ahora.

¿Dónde están sus posibles clientes en el ciclo de compra?

¿Cómo podemos romper ese iceberg? ¿Dónde están nuestros posibles compradores? Según el libro de Chet Holmes The Ultimate Sales Machine, este es el desglose:

El 3% superior se encuentra en el mercado, el 7% sabe que tiene una necesidad pero aún no ha llegado al mercado, el el siguiente 30% tiene una necesidad pero está haciendo la vista gorda, el siguiente 30% no se da cuenta de cuánto necesitan su producto y el último 30% sabe todo acerca de su producto y don no lo quiere. El último aquí suena un poco sombrío, pero puede estar abierto a más trabajo.

Por ejemplo

Deje que s digamos que estamos vendiendo impresoras.

El 3% de sus posibles clientes buscarán activamente, han investigado un poco y estarán bastante avanzados en el proceso de compra.

7% están comenzando a tener problemas con sus impresoras existentes y saben que necesitan reemplazarlas, pero no han podido investigar posibles opciones.

30% están tan ocupados con su trabajo diario que ni siquiera 39 han pensado en ello.

30% piensan que pueden continuar con sus impresoras ineficientes aplastadas y desconocen que hay disponibles impresoras mucho más avanzadas y eficientes.

30% sabe todo sobre su producto y no es para ellos. (Sin embargo, he visto a este segmento cambiar de opinión con un buen marketing).

OK, de esta breve tabla está claro que hay quienes están maduros para elegir y serán perfectos para su corto plazo Necesidades de ingresos (el máximo 10%). El otro 90% solicita un enfoque ligeramente diferente. Aquí estás jugando el juego largo. En lugar de ofrecer ofertas de compra ahora y descuentos complementados por información sólida sobre cómo su producto está por encima de su competencia, está nutriendo al cliente creando confianza y credibilidad en su marca.

Se trata de preparar su mercado objetivo para el futuro, para cuando necesiten su producto o servicio. En cierto sentido, está creando el 3% del futuro, pensando en usted.

Si se gestiona bien, la inversión en marketing para el nuevo 3% será menor y, por lo tanto, le permitirá colocar más fondos en el 90% y así equilibrar, o debería decir aumentar el ROI .

En mi próximo artículo

presentaré una excelente manera de jugar el juego largo con la ayuda del marketing por correo electrónico.

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