Ya ha revisado sus números del año anterior y sabe cómo se siente con respecto a los resultados. Si los ingresos han sido menos que estelares durante dos o más años consecutivos, es hora de pensar seriamente en cómo responder con mayor eficacia al entorno al que se enfrenta su organización. Crea un Plan B y pivota.

O tal vez sus números fueron más que respetables, pero debido a que usted es un experto estratega del mercado, debe mirar tres años por el camino y seguir los consejos del inmortal de hockey Wayne Gretzky y patinar no a donde ha estado el disco, sino a dónde está. va a ser. Escanear el horizonte en busca de oportunidades potencialmente lucrativas y la voluntad de girar es siempre una buena idea para quienes tienen negocios.

Para pivotar es ajustar su modelo de negocio en respuesta a las condiciones actuales o pendientes, buenas o malas. Para aumentar la probabilidad de que el ajuste sea exitoso y pueda diseñar un buen pivote, son imprescindibles los análisis financieros y de tendencias, junto con la planificación. La investigación de mercado y las pruebas de realidad (iemarket) de lo que cree que funcionará son la base de su plan de pivote.

Comience con un análisis de los tipos de clientes que lo contrataron y los proyectos que le pidieron que hiciera. Un pivote exitoso podría abarcar la expansión de su alcance a esos clientes. ¿Qué otros servicios podría proporcionar y cómo podría persuadir a los clientes para que actualizaran lo que le contrataron anteriormente? Además, ¿cómo puede obtener negocios repetidos este año, de modo que pueda maximizar el lanzamiento de actualizaciones?

Realice una investigación de mercado autoguiada y aplique los resultados a la creación de una estrategia dinámica. Puede recibir pistas sobre qué productos y servicios valoran más los clientes, los servicios que puede ampliar y actualizar o los servicios adicionales que puede vender leyendo blogs. y boletines seguidos por aquellos en las industrias que lo contratan.

Invite a un cliente favorito a almorzar o tomar un café y pregunte sistemáticamente sobre los planes futuros de su organización o sobre los botones actuales en esa industria. Creo que puede darse el lujo de ser franco y dejarle saber al cliente que disfruta trabajar con él y que se pregunta de qué otra manera podría ser útil. ¡No seas tímido! Necesita información para configurar una prueba de mercadotecnia para que pueda identificar el Plan B para pivotar, más un mensaje de mercadotecnia para anunciarlo y venderlo.

Alan Spoon, socio general en la oficina de Boston de Polaris Venture Partners, recomienda que estudie detenidamente los comportamientos más audaces de sus clientes en relación con el uso de sus productos y servicios. Su investigación debería ayudarlo a abordar estas preguntas:

  • ¿Qué hago para que los clientes perciban que son claramente valiosos y que potencialmente podrían extenderse a otras necesidades de los clientes?
  • ¿Hay productos y servicios que puedan tener un uso continuo y luego extender la facturación más allá del proyecto inicial?

Gracias por leer,

Kim

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