Paradigmas de la psicología de la negociación: Mind Your Mind

En una negociación, psicológicamente, los negociadores se esfuerzan por alterar el paradigma del otro negociador. Intentan hacerlo por razones obvias; quieren el mejor trato que puedan obtener, y por eso intentan cambiar la percepción mental del otro negociador. A veces, usarán la estratagema de “repugnancia” para hacerlo.

En la medida en que uno es más exitoso que el otro, uno sale más adelante en la negociación.

Los siguientes son pensamientos que puede usar para cambiar la mentalidad de la persona con la que negocia.

1. Identifique lo que es importante para el otro negociador.

Puede lograr esto preguntando, ‘¿qué salida está buscando de esta negociación?’ Consejo de negociación: para ser más humilde, puedes preguntar: ‘¿qué te gustaría ver hoy?’ Usted recibirá comentarios. Fíjate en qué grado sientes repugnancia. Luego, a medida que avanza la negociación, vea qué tan lejos irá el otro negociador a su destino y qué está dispuesto a conceder para obtenerlo. Esto puede ser más fácil decirlo que hacerlo, porque puede pedir cosas que no son razonables para ver cuánto puede obtener. Por lo tanto, tenga cuidado de confirmar lo que se ha declarado importante, en comparación con lo que ve en la forma de las acciones del otro negociador. Sus acciones te darán más perspicacia que sus palabras.

2. Lee su lenguaje corporal y tu lees su mente.

Leer el lenguaje corporal puede ser desalentador. Algunos negociadores piensan que, si alguien tiene los brazos cruzados, no está abierto ni receptivo a una oferta. Dependiendo de dónde se encuentre en el proceso de negociación, eso puede ser verdadero o falso. Primero, establezca siempre la línea de base del otro negociador para determinar cómo usa su cuerpo en una situación “normal” (lo que sea normal para él). Luego, compare cuál es su uso normal del lenguaje corporal con los cambios que emite cuando está disgustado, calmado, contemplativo y / o reflexivo. Como ejemplo, si es jovial a través de la negociación y hace gestos con las manos levantadas y abiertas, tome nota cuando sus manos están hacia abajo y está tirando de sus gestos hacia sí mismo. Este último podría denotar un cambio en su paradigma. Dependiendo de cómo esto pueda influir en la negociación, debe tomar una acción apropiada para alinear su mente con sus pensamientos.

3. Usa las microexpresiones para identificar pensamientos y emociones reales.

Las microexpresiones son demostraciones mentales de emociones que la mente no filtra antes de mostrarse. No duran más de un segundo. Dado que la mente no filtra la acción antes de comprometerse, la pantalla que ve es real. Hay 7 micro expresiones que son genéricas para todos en el planeta. Son: miedo, ira, disgusto, sorpresa, falta de voluntad, felicidad y tristeza. Usaré ‘disgust’ como un ejemplo de cómo podrías usar una micro expresión para validar un gesto de lenguaje corporal que observes. Cuando se muestra disgusto, el expositor parecerá tener su labio superior levantado hacia su nariz como si algo no oliera bien. A través de esa acción, él te dice que tu oferta no le atrae. Tenga en cuenta que puede mostrar las mismas señales cuando le haga una oferta, si no cree que la aceptará, o si sabe que no es una buena oferta. En tal caso, puede que te esté probando para ver cómo reaccionarás ante su oferta.

Hay muchas ideas psicológicas que uno puede recoger y usar, para alterar el paradigma del otro negociador, durante una negociación. Cuanto mejor adepto sea para utilizar las sugerencias anteriores, mayores serán los resultados de su negociación … y todo estará bien con el mundo.

Recuerda, siempre estás negociando!

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