A veces, cuando estoy estoy escribiendo una copia para un cliente, él o ella dirá algo como, eso s algo negativo … ¿tiene que ser? Y cuando lo escucho, generalmente sonrío porque me dice que estoy en el camino correcto. Lo que están etiquetando como negativo es una copia que se centra en los botones de acceso del lector.

Vender, en persona o en línea, se trata de aprovechar las emociones de su prospecto.

Y los estudios han demostrado que más personas tomarán medidas para resolver un problema que para evitarlo.

En otras palabras, más personas actuarán para aliviar el dolor que para evitarlo.

Los comerciales de televisión utilizan habitualmente este conocimiento para vender productos y servicios donde el anunciante se enfoca en la pérdida en lugar de las ganancias.

¿Cuántos comerciales de colchones han utilizado un atractivo para usted? “Compre nuestro último Sleeper Royale y obtendrá su mejor sueño”.

Cue GRAN bostezo. En serio, ¿realmente piensan que eso hará que suene la caja registradora?

Un efectivo siente el dolor enfoque haría pensar al prospecto.

No sería es más probable que piense en hacer un cambio si escuchó, Si su colchón es 10 años, pesa el doble de su peso original debido a los ácaros que se han acumulado a lo largo de los años.

¿Ver la diferencia? Nadie quiere un nuevo colchón (ganancia), pero muy pocas personas agradecerían la oportunidad de acurrucarse todas las noches para acostarse con criaturas. (dolor)

La idea es evitar centrarse en lo bueno que es su producto o servicio, sino mostrarles la desventaja de usar una alternativa menos confiable.

Si usted fuera un cirujano ocular con láser, podría verse tentado a comercializar su servicio utilizando la asequibilidad como una ventaja, dado que muchos otros usan el precio como punto focal. La alternativa (y el enfoque que probablemente sería más efectivo) sería señalar el riesgo asociado con tratar de ahorrar unos dólares en algo tan importante como sus ojos.

Hace aproximadamente 15 años, estaba investigando y encontré un descubrimiento muy interesante.

Cuando los clientes dejan de hacer negocios con alguien, una y otra vez, la razón # 1 por la que lo hacen es porque simplemente no se sienten especiales.

En todas partes que miré, 7 de 10 clientes mencionaron esto como la razón clave para cambiarse a un competidor.

Piensa en eso por un segundo. Precio. Servicio pobre. Selección limitada Todas estas cosas se retrasaron en términos de ser el factor determinante para el cambio.

Muchos dueños de negocios gastan decenas de miles de dólares tratando de adquirir nuevos clientes (por ejemplo, evitar el dolor de no tener nuevos clientes) mientras dejan escapar a muchos clientes rentables porque no fueron t siendo hecho sentir especial.

La idea de evitar la pérdida de clientes no parece tener el mismo atractivo y esto se ve confirmado por las estadísticas.

¿Qué ejemplos de dolor versus ganancia has visto? ¿Cuál crees que es el motivador más poderoso basado en tu experiencia?

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