Negociar con tu cabeza y corazón

Hace años, la negociación era vista como una actividad “intelectual”: una reunión de las mentes, desafiando las ideas y los conceptos de los demás de manera analítica y desapasionada. Las demostraciones de emociones eran dispares con líneas como: “No hay necesidad de emocionarnos, son solo negocios”.

Desde entonces, nos hemos desarrollado lo suficiente para apreciar el principio del enviado emocionalmente inteligente. Reconocemos que las emociones juegan un papel importante en:
1. cómo alguien percibirá una oferta de la otra parte, y
2. Qué probabilidades hay de que den la decisión que desees.
Reconocemos que leer las emociones de los demás y (apropiadamente) demostrar o poseer puede mejorar la comunicación y la comprensión, lo que le brinda una mejor oportunidad de llegar a un acuerdo de beneficio mutuo: el fabuloso resultado “ganar-ganar”.

El problema es que muchos de nosotros tenemos la idea de que estos son dos procesos separados:
1. La cabeza analiza los detalles objetivamente.
2. El corazón decide los sentimientos, tanto los nuestros como los de la otra persona, de manera intuitiva.
Sabemos que ambos están mal.
1. Si bien nos gusta pensar que podemos analizar problemas basados ​​únicamente en los hechos, la realidad es que todos estamos sesgados de acuerdo con nuestras creencias, suposiciones y experiencias pasadas.
2. Ser emocionalmente inteligente requiere algo más que un simple sentimiento.

¿En un artículo reciente en The Journal of Personality and Social Psychology llamado Trust Your Gut o Think Carefully? Los investigadores Christine Ma-Kellams y Jennifer Lerner examinaron
Si el pensamiento intuitivo o sistemático produce mayor precisión empática. Descubrieron que al tratar de comprender mejor las emociones de otros, el pensamiento sistemático produjo mejores resultados que la intuición. Entonces, en lugar de simplemente escuchar y observar a la otra parte y “sentir” sus emociones al azar, necesitamos ser más sistemáticos. Por ejemplo, si siente irritación en la otra parte, trabaje sistemáticamente a través de cuál podría ser la causa. Podría ser generado por:
1. El medio ambiente. Pueden sentirse físicamente incómodos o infelices con el entorno.
2. La situación. Puede que no les guste la posición en la que han sido colocados, posiblemente por sus superiores, tal vez por su negociación.
3. El problema. Puede haber un aspecto del trato que les resulte difícil, tedioso o poco interesante.
4. La gente. Otros en la mesa de negociaciones pueden irritarlos o intimidarlos. Asegúrate de que no eres tú!

Hoy en día, en muchos aeropuertos internacionales, usted no habla con un ser humano en el punto de control de inmigración. Todo se hace electrónicamente. Incluso para los países que tienen oficiales de aduanas para sellar su pasaporte, estos oficiales ya no necesitan revisar su cara con la foto en la página de identificación. Esto se hace cuando se mira a la cámara y la computadora compara analíticamente sus características faciales con la foto de su pasaporte. Se ha demostrado que esto es mucho más preciso que un humano que realiza la comparación, que se basa en gran medida en la intuición.

Siempre use ambos
Con cabeza y corazón, nunca debe ser un caso de uno u otro. Ambos son necesarios. Usar la cabeza sin corazón puede dañar su marca ilegalmente. Solo mire a todas las compañías que se han involucrado con una falla del producto y céntrese en aquellas que han actuado con la cabeza, tratando de desviar la culpa o minimizar la pérdida de ganancias. Su marca sufrió inconmensurablemente.
Usar el corazón sin cabeza puede convertirte en una víctima de los que están preparados para usar las emociones de manera manipuladora. Las dos tácticas más comunes son:
1. Para menospreciarlo, abatirlo o tratar de que se sienta inadecuado. Esto está diseñado para asegurar su confianza, especialmente su confianza en la preparación que realizó para esta negociación. Si puedo comprometer su confianza en su preparación, simultáneamente violo su confianza en su oferta que se basó en esa preparación. Una vez hecho esto, es probable que sea más flexible.
2. Para irritarte; para incitarte a decir algo, te arrepentirás, una vez más con el mismo objetivo, hacer que entregues más de lo que de otra manera harías.

Deberías esperar que usen estas tácticas. No los tomes personalmente. Véalos como nada más que las bromas que se dan antes del partido entre los partidarios de los equipos opuestos. Puede lidiar con esto al eliminarse mentalmente, pero puede requerir que se retire físicamente, incluso si es solo para ir al baño.

No tienes que ser totalmente pasivo. Puedes decidir mostrar tu frustración y / o ira. Lo importante, sin embargo, es hacerlo solo por las razones correctas. Puede decidir que esta es la única forma en que puede hacer que comprendan ciertos puntos. Nunca debes usar la emoción para desahogarte o igualarte por algo que han dicho o hecho. En las negociaciones, es importante distinguir entre lo que es satisfactorio y lo que es inteligente.

El éxito de la negociación requiere que usted no solo sea ‘inteligente’, sino que también debe ser emocionalmente inteligente.

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