La experiencia ha demostrado que algunos de los enfoques típicos en la negociación son muy inteligentes … o todo lo contrario. Aquí están diez de los más comunes, comenzando con los inteligentes.

S tarta positivamente con cumplidos

Los negociadores inteligentes se dan cuenta de que la atmósfera que crean impactará en la percepción y el comportamiento del otro. Deje en claro que su intención es encontrar la mejor oferta para ambos. En lugar de posicionarse entre sí como competidores, véanse como socios que trabajan juntos para resolver su problema mutuo. Al igual que un montañero necesita un socio para alcanzar el pico más alto, se necesitan mutuamente para lograr el mejor acuerdo de beneficio mutuo.

Si puede incluir un cumplido apropiado, no solo acelerará el desarrollo de su relación, sino que también introducirá un etiquetado positivo. También se ha demostrado que al etiquetar positivamente a alguien, puedes influenciarlo para que actúe más de esa manera. Entonces, si, por ejemplo, los felicitaras por ser tan comprensivos, ¡podría hacer que intenten ser más comprensivos!

M ake el consciente de su preparación

Su preparación es a menudo el trabajo más importante que hace en una negociación. Una preparación minuciosa le brinda la base para hacer su oferta con confianza y el apalancamiento para desestabilizar al otro lado.

Si sabes algo que ellos no saben que sabes, úsalo temprano. Algunos negociadores retendrán esta información, guardándola como ‘munición’ para usarla si la otra parte se vuelve difícil. Obtendrá mejores resultados si revela esta información antes, antes de que las ofertas se pongan sobre la mesa. Hacer esto sorprende al otro lado, haciéndoles dudar de la calidad de su preparación. Si puedo comprometer su confianza en su preparación, creo dudas acerca de la validez de su oferta que se basó en esa preparación.

A sk sus opiniones antes antes de hacer su oferta

La mayoría de los negociadores solo pueden determinar el otro lado de la reacción a su oferta después de haberla puesto sobre la mesa. Una vez que se hace una oferta, no se puede retirar. Los negociadores inteligentes hacen todo lo posible para probar la opinión del otro antes de presentar una oferta. Crean una conversación en la que ninguna de las partes se compromete, solo comparten ideas y reacciones para comprender mejor los intereses y prioridades de cada uno. Podrían usar una línea como, “No estoy viendo ningún compromiso todavía, pero ¿cómo te sentirías si pusiéramos esto con esto en un paquete que incluya …”

Una vez que cualquiera de los dos lados pone una oferta en la mesa, comienza la negociación y se detiene el intercambio de información. Por lo tanto, debe obtener la mayor cantidad de información posible antes de comenzar a negociar.

R EFER a la autoridad e influencia de los Otros

No es realista esperar que alguien en una negociación acepte las cifras de la otra parte, por lo que debe encontrar una fuente autorizada en la que ambos puedan estar de acuerdo.

Si trato de cambiar su forma de pensar en una negociación al confrontar sus ideas, es probable que se acerque más a sus ideas mientras discute en mi contra. Se ha demostrado que puedo influir en su pensamiento al señalar las acciones de otras personas a quienes usted considera similares a usted. La identificación de dichos puntos de referencia es parte de la preparación de un negociador inteligente.

T ie-juntos un paquete con el valor máximo percibido

Es virtualmente imposible negociar un resultado de ganar-ganar sobre un solo tema. Use su preparación y sus discusiones sin compromiso con ellos en la apertura de la negociación para crear un paquete integrado con el máximo valor percibido; recordar que algo que tiene un alto valor percibido para ellos podría costarle muy poco.

Por el contrario, hay muchos comportamientos de negociación estúpidos.

S tarta agresivamente con la crítica

Algunos negociadores comienzan con el pensamiento: “Voy a mostrarles lo difícil que soy un negociador”. La investigación ha demostrado que cuando lo percibo como competitivo, me vuelvo más competitivo, es menos probable que comparta información con usted y sea menos flexible con mi (s) oferta (s). ¡No es una manera inteligente de empezar!

T abla su oferta temprana

Moverse demasiado rápido a la negociación limitará las posibilidades de encontrar el valor máximo posible para un acuerdo.

T ndermine su oferta y / o la Autoridad

Está bien cuestionar su oferta, pero si la deja o la baja solo dará como resultado una respuesta negativa.

P yacía sus tarjetas cerca de su pecho

Esto es negociación, no póker. El hecho de no compartir información (que de ninguna manera podría haber comprometido ninguna de las dos posiciones) es una de las razones principales de los acuerdos deficientes.

Los escribo para que hagan o digan algo de lo que se arrepientan.

Solo funciona con negociadores muy inexpertos.

D emand responde después de que los hayas devuelto a un rincón

Bien, entonces los has superado con tus inteligentes ‘trampas’. Ahora tienes a alguien que te resiente y tienes que trabajar con ellos para que este trato genere valor.

Al negociar, tienes opciones … ¡elige las inteligentes!

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