El mundo está siendo interrumpido, en todas las áreas. Desde Airbnb, a Uber y Grab a Bitcoin, las industrias establecidas están siendo invertidas. Los operadores de estilo antiguo están perdiendo cuota de mercado a un ritmo aterrador. Las organizaciones innovadoras han reconocido que esto no es una aberración, es una tendencia; y las empresas inteligentes utilizarán esta ola de interrupciones para navegar más allá de la competencia y dejarlos en su estela.

Por lo tanto, tiene sentido que los negociadores inteligentes usen la interrupción para aumentar su éxito. Hay muchas oportunidades para el comportamiento disruptivo en una negociación. Aquí hay algunos que puedes usar inmediatamente.

Interrumpir la apertura

Los negociadores tradicionales entran en una negociación buscando hacer valer su poder y autoridad. Su objetivo es intimidar a la otra parte, dominarla desde el principio para que moderen sus demandas y estén dispuestas a aceptar menos.

Negociadores disruptivos dejan su deseo de dominar en la puerta. En su lugar, comienzan con suavidad y suavidad, con el objetivo de comprender los intereses, prioridades y preocupaciones de la otra parte. De esta manera, pueden evaluar qué partes de su oferta enfatizar cuando se trata de poner su propuesta.

Interrumpir el intercambio

La negociación solía ser como jugar al póquer: usar tu ‘cara de póquer’ para ocultar tus sentimientos y usar el farol como una de tus herramientas principales. Los negociadores disruptivos utilizan revelaciones inesperadas para sorprender y desarmar a sus oponentes. Ellos compartirán alguna información que el otro lado no espera. Explicarán los intereses que formaron la base de su propuesta, en lugar de simplemente hacer su oferta y “venderla”. Ellos compartirán sus sentimientos e invitarán a la otra parte a hacer lo mismo.

Interrumpir el proceso

Los negociadores de estilo antiguo se pusieron manos a la obra inmediatamente. Golpearon su oferta sobre la mesa, invitaron a la otra parte a hacer lo mismo para que pudieran comenzar a negociar. Los negociadores disruptivos retienen su oferta hasta que se haya producido algún intercambio de intereses y sentimientos. Comienzan un diálogo no vinculante en el que pueden probar las prioridades de los demás antes de realizar ofertas formales. Una vez que comienza la negociación, se detiene el intercambio de información. Los negociadores inteligentes reconocen que cuanta más información se comparta, mayor será la posibilidad de identificar las formas en que cada parte puede ofrecer al otro el valor máximo en el trato.

Perturbar tu actitud

La negociación solía ser como un concurso deportivo donde el objetivo era ganar enfocándose incansablemente en la búsqueda de sus necesidades. Los negociadores modernos e inteligentes interrumpen esto al tratar de crear el acuerdo que es más probable que haga que sus oponentes digan “sí”. No es un concurso, es un ejercicio conjunto de resolución de problemas. La decisión es fácil porque hacen que la satisfacción de la otra parte sea primordial. Saben que una negociación es el comienzo de una relación de trabajo y si causa resentimiento en cualquiera de los dos lados (porque sienten que no se negociaron), hacer que este trato funcione será difícil, si no imposible.

Interrumpir el cierre

Antes se trataba de conseguir la firma, el apretón de manos, el compromiso; y aplicando la presión que fuera necesaria para conseguirlo. Los negociadores disruptivos pueden dejar de lado la decisión final y pasar a discutir los problemas de implementación, sabiendo que cuando las soluciones a estos problemas son claras, decir “sí” es mucho más fácil. Una negociación que falla en la implementación (y la investigación ha demostrado que entre el 75% y el 97% lo hace) es una pérdida de tiempo y recursos para ambas partes y puede arruinar una relación potencialmente rentable.

La interrupción en la negociación consiste en encontrar formas más inteligentes de tratar con los demás. El uso de estas técnicas sorprenderá a tus oponentes. Pensarán que “hay algo diferente en esta persona”. Incluso pueden reconocerlo como un innovador disruptor con el potencial de grandes acuerdos exitosos en masa.

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