Los seis calificadores básicos que necesitas saber sobre cada prospecto

Si me pidieron la regla más importante en ventas, digo que fue eso: “No se puede cerrar un cliente potencial no calificado”.

Si desea mejorar su relación de cierre de inmediato y comenzar a ganar más dinero, entonces califique completamente a todos y cada uno de sus prospectos y clientes antes de configurar su cierre o demostración o ejecutar su cita.

Permítame contarle una historia: estaba en el Área de la Bahía impartiendo capacitación a un grupo de representantes de ventas de tecnología, y estaba hablando de lo que constituye una ventaja calificada y de lo importante que es. Repasé las seis cosas que debe saber sobre cada prospecto antes de establecer un cierre, y luego cubrí preguntas específicas con guión (junto con refutaciones para cualquier resistencia) y cómo obtener esta información.

Los representantes de ventas se sentaron alrededor de la mesa de conferencias con una expresión de asombro en sus rostros. Solo una persona en el fondo de la sala estaba sonriendo ampliamente y asintiendo con la cabeza arriba y abajo. Resulta que era un nuevo representante que acababa de unirse al equipo después de trabajar para IBM.

Una vez que terminé con la pieza de calificación de la capacitación, este representante levantó la mano y contó la siguiente historia:

“Sé exactamente de lo que está hablando en términos de clientes potenciales calificados antes de configurarlos para una demostración o una cita. Llame y luego entregue los cables a este tipo para su aprobación.

“Este representante (lo llamaremos Brad), había reunido una” lista de verificación calificada “de diez elementos que exigió a sus calificadores, y si entregaban una ventaja sin al menos ocho de las preguntas respondidas, él entregaría la diríjase nuevamente y dígales que vuelvan a llamar y que respondan el resto de las preguntas.

“Ahora está la cosa”, dijo este representante, ahora casi temblando de entusiasmo. “Todas las demás repeticiones hubieran sido felices si se hubieran respondido tres o cuatro de las preguntas.

Pero Brad Brad no perdería su tiempo con lo que llamó “clientes potenciales no calificados” porque dijo que no necesitaba la práctica de tratar de cerrar ventas. .

Y luego dejó caer la bomba que hizo a los creyentes de todos los demás representantes de ventas presentes:

“Y lo cierto es que Brad fue el productor número uno en nuestra división y recaudó más de un millón de dólares al año en contratos”.

Y esa es la característica en la que necesita concentrarse con cada uno de los prospectos o “clientes potenciales” que genera. Tienes que asegurarte de que estén completamente calificados. Pregunte esto sobre cada oportunidad antes de programar una demostración o una cita:

1) ¿Por qué esta persona comprará? ¿Cuál es su motivo de compra específico? ¿Botones calientes?
2) ¿Por qué esta persona (o compañía, etc.) no comprará? ¿Cuál es la objeción probable que matará el trato?
3) ¿Quiénes son todos los que toman las decisiones? ¿Cuál es el papel de esta persona?
4) Línea de tiempo! ¿Cómo es el proceso de decisión? ¿Cuánto tiempo tardará? ¿Cuántos aros necesitas para saltar? ¿Qué tan pronto, o cuánto tiempo, van a tomar para tomar una decisión al respecto?
5) La competencia. ¿Contra quién estás compitiendo? ¿Su antiguo proveedor o proveedor todavía está en la mezcla? ¿Por qué te elegirían?
6) Presupuesto. ¿Cuál es su perspectiva o cliente que busca gastar? ¿Se percibe que su solución tiene el valor suficiente para justificar su costo? Si no, ¿cómo puedes construir eso?

Estos son los seis calificadores básicos que debe conocer sobre cada cliente potencial antes de ingresar al área de cierre. Es posible que haya más debido a su venta en particular, y si es así, es mejor que cree su propia “lista de verificación calificada” y asegúrese de que conoce esta información con suficiente antelación.

Si, por alguna razón, no aprendió todo en la primera llamada, considere la “recalificación” estricta al comienzo de su cierre o demostración. Haga estas preguntas al comienzo de la llamada para tener el apalancamiento que necesitará para cerrar con confianza más tarde.

Hay una razón por la que Brad no estaba interesado en tratar de cerrar clientes potenciales que no estuvieran completamente calificados. Conocía la regla básica de ventas: no se puede cerrar un cliente potencial no calificado.

Así que deja de intentarlo! Califica por completo por adelantado y mira cómo se eleva tu relación de cierre.

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here