Si se encuentra con libros o blogs de ventas que tratan el tema del guardián / examinador / asistente, lo más probable es que se haya centrado en las técnicas para superar, superar, rodear o atravesar a la persona. La gran mayoría de la literatura de ventas tiene al vendedor y al portero enfrentados entre sí; Piense en John Travolota contra Nicholas Cage.

A continuación hay un par de ejemplos de algunos métodos comunes sobre cómo tratar con el guardián que probablemente haya encontrado:

& # 39; Don & # 39; no les proporcione ninguna información, ya que no pueden # # 39; comprarle a usted. & # 39;

& # 39; si te preguntan de qué se trata, solo diles , & quot; Es & # 39; es un asunto comercial del que necesito hablar personalmente con Mr.X. & quot;

Me sorprende que muchos vendedores piensan que pueden irrumpir más allá de un portero al comportarse de una manera tan arrogante y despectiva. Recuerde, no se trataba de un adolescente inexperto e ingenuo, sino más bien de un profesional inteligente, sabio y experimentado.

El viejo adagio dice que no debes & # 39; no pierdas mucho tiempo hablando con el guardián de la puerta, ya que ellos no tienen el poder comprar. ¡Qué absurdo! Tal vez ellos no tienen el poder de comprar directamente , pero créanme, si ellos han estado (# ; trabajando para su jefe durante una cantidad de tiempo significativa, tendrán una gran influencia sobre si ella lo puso en práctica o no y qué tan favorablemente le describe a usted y su producto o servicio. Su cliente potencial será una persona exitosa pero inmensamente ocupada que no tendrá el tiempo para calificar cada llamada en frío, sino que dependerá del consejo de su asistente de confianza.

Contrariamente a la creencia popular, los guardianes son seres humanos y, como el resto de nosotros, tienden a gustar aquellos que son educados, amigables y respetuosos. Esto no significa que debas encender el encanto cursi e intentar hablar dulcemente, sino tratarlos con el respeto que se merecen. El gurú de televentas Art Sobczak entrevistó 50 a los guardianes y en respuesta a la pregunta “¿Cómo se determina quién pasa?” la respuesta número uno fue “Gente que me gusta”. Por lo tanto, si desea ponerse en contacto con su prospecto, entonces tendrá que trabajar con el guardián, en lugar de contra ellos ; Tendrás que convertirte en su amigo. Una buena forma de hacerlo es llamar al portero y preguntarles si pueden ayudarlo. Descubra el nombre de los guardianes de antemano con un poco de investigación y luego intente decir algo como lo siguiente:

'' Hola Clare, Sebastian Constantinou aquí con la compañía XYZ. Estoy esperando que puedas ayudarme. Tengo algo que podría ser de gran valor para su jefe, el Sr. Granger, pero primero me gustaría hacerle un par de preguntas rápidas que probablemente pueda responder por mí, así que me aseguro de que lo que tengo sea más relevante para él y ganó & # 39; no pierda su tiempo. & # 39;

Esta técnica no tiene precio en muchos niveles. En primer lugar, al pedirles ayuda, usted reconoce que son importantes y esto los hace sentir bien consigo mismos; les hace sentirse respetados. Esto lo diferenciará de la mayoría de los vendedores groseros y agresivos con los que el guardián entra en contacto. En segundo lugar, los seres humanos tienen una necesidad arraigada de querer ayudar a los demás, especialmente cuando se les pide. En tercer lugar, al hablar con el guardián sobre su jefe, puede encontrar información muy importante que puede usar cuando lo contactan.

Los Gatekeepers son fuentes invaluables de información. Puede preguntarles casi cualquier cosa, ayudando a descubrir las respuestas a algunas preguntas clave suyas. Por ejemplo, puede hacerle preguntas al guardián sobre quién más puede estar involucrado en el proceso de toma de decisiones, si su jefe ya tiene algo similar a lo que tiene que ofrecer, o si su jefe es el tipo de persona que le gusta chatear y hacer pequeñas charlas o preferiría ir directamente a los negocios.

Entonces, la próxima vez que hagas una llamada y te comuniques con el portero de tu prospecto, trata de ser amable con ellos y te sorprenderás gratamente con los resultados que obtienes. .

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