Las historias que todo vendedor necesita

Un gran vendedor es un gran narrador. A lo largo de los siglos, las historias se han mantenido como la principal forma de captar la atención de las personas y disparar su imaginación; y en la sociedad de consumo exagerada de hoy en día, las historias cortan el ruido para influir poderosamente en las decisiones de su cliente (# .

Por qué funcionan las historias

Una de las declaraciones más verdaderas sobre el comportamiento humano es: la lógica les hace pensar; la emoción los hace actuar. La mayoría de los vendedores no tienen problemas con la primera parte, lo que hace que sus clientes piensen con una impresionante lista de características y beneficios. Sin embargo, a menudo se sienten frustrados porque, si bien el cliente reconoce el valor de todos los atractivos, ¡todavía no está comprando! Cuando se les presiona, algunos clientes incluso dirán: “Simplemente no se siente bien” 39; Esto se debe a que una parte del cerebro, la Neocortex que procesa la información, está muy satisfecha; pero hay una parte importante que no está convencida: el cerebro límbico que se ocupa de imágenes y emociones. Esta es la parte del cerebro que se involucra cuando escuchamos una historia. Lo más importante, es el cerebro límbico el responsable de toda la toma de decisiones. Las historias ayudan a su cliente & # 39; se siente bien & # 39; sobre su decisión de compra.

Hay cuatro historias básicas que todo vendedor necesita.

The Purpose Story

La forma más poderosa en la que puedes influir en el cerebro límbico es ir más allá del qué y el cómo de lo que hacer al por qué. Como Simon Sinek, autor de Start With Why dice: “La gente no compra lo que haces, ellos compran por qué” lo haces “.

Entonces, si usted es un planificador financiero, podría contar la historia de por qué se mudó a esta profesión, por qué es importante para usted ayudar a las personas a planificar un futuro seguro.

La historia de USP

Cada empresa necesita trabajar sin descanso para articular su Propuesta de Venta Única (USP). Y, por supuesto, esto necesita una actualización constante, porque en el mundo en rápido movimiento de hoy, lo que ayer era único es común hoy en día.

Se trata de la cantidad de vendedores que, cuando se les pidió que describieran sus USP, dieron respuestas vagas, olvidables o irrelevantes. Entonces, suponiendo que se entiendan, el siguiente paso es identificar historias que ayuden a los clientes a comprenderlas.

¿Su USP está conectado a su tamaño (grande o boutique), su especialidad, su accesibilidad o algún otro factor? ¿Qué puede hacer mejor que cualquiera de sus competidores, y qué historia resume mejor esto?

The Values ​​Story

Los buenos vendedores constantemente intentan vender el & # 39; paquete de valor & # 39 ;. A menos que los clientes se vendan por el valor total de la oferta, caerán en la trampa del proveedor de productos básicos más bajo. Descubren el valor del respaldo, el servicio al cliente y la confiabilidad solo cuando es demasiado tarde.

A menudo, es incómodo trabajar en la conversación sobre cómo valora su reputación profesional o cómo su empresa vive sus valores de equidad y excelencia. Y, a veces, si lo dice, el cliente puede pensar: “Todos lo dicen”. Cuando cuenta una historia que demuestra estos valores, muestra con sus acciones lo que representa.

La historia de objeciones

Para muchos vendedores, aquí es donde se pone difícil. El cliente dispuesto de repente se vuelve resistente, justo cuando usted está a punto de pedir la venta.

En primer lugar, don & # 39; no se desanime. Recuerde que todavía quieren comprar, o no estarían perdiendo el tiempo hablando con usted. Es posible que necesiten tranquilidad para ese lado de su personalidad que es más cauteloso. Puede haber otras personas que sienten que necesitan para justificar su decisión y las objeciones son realmente solo las preguntas que esperan que se les formule más adelante.

Al responder a una objeción, está intentando, de la mejor manera posible, decirle al cliente que está equivocado. ¡Y todos sabemos lo peligroso que es eso!

Aquí es donde las historias son particularmente efectivas, porque las historias son uno de los pocos lugares donde estamos felices de estar equivocados. Nos encanta la historia con un final inesperado. Nos reímos de la broma con el giro en la línea de golpe. Y podemos usar historias como una forma no amenazante de cambiar la perspectiva de un cliente o su creencia sobre un problema.

La mayoría de las objeciones de los clientes son predecibles, por lo que el vendedor bien preparado podrá tener una historia apropiada para cada uno.

El profesor Robert Cialdini en su libro Influencia: La psicología de la persuasión nomina uno de los principales elementos de influencia como prueba social. Esto significa que las personas serán influenciadas para cambiar su comportamiento si ven a otros como ellos haciendo lo mismo.

Entonces, si tienes una historia sobre alguien que ve como similar a ella, tendrá el mayor impacto.

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