Las 5 formas en que los gerentes de ventas se disparan en el pie

Muchos gerentes de ventas no tienen idea de cómo ser gerentes de ventas.

Esto no es t completamente su culpa. Muchos gerentes de ventas están emulando exactamente los mismos comportamientos que les mostraron sus (malos) gerentes de ventas. Muchos gerentes de ventas son representantes de ventas que acaban de ser promovidos por completo de su campo de especialización.

Pero, por supuesto, el éxito de su empresa depende de su equipo de ventas. Es importante que todos los gerentes de ventas dejen de dispararse en el pie e incluso un gerente de ventas desorientado puede mejorar . Aquí hay seis formas en que los gerentes de ventas se disparan en el pie, y qué puede hacer al respecto.

# 1. Adoptan un Hundirse o nadar Mentalidad

Podrías contratar a los 10 mejores representantes de ventas en la nación, pero si adoptas un sumidero '' o nadar mentalidad la mayoría de ellos van a fallar.

El éxito en una empresa no necesariamente predice el éxito en otra. Cada empresa es diferente. Cada producto es diferente. Cada proceso es diferente.

Sin embargo, demasiados gerentes de ventas simplemente lanzan su libro de presentación y mapas de territorio a nuevas contrataciones y dicen: “Ve a buscar em, Tigre!

En su lugar, debe tomarse el tiempo para averiguar su proceso de ventas, desde la prospección hasta que el cliente instale o reciba el producto. Excavar para encontrar las mejores prácticas. Capacítelos en una presentación específica. Proporcione a cada representante de ventas una hoja de ruta comprobada que pueda llevarlos al éxito una y otra vez, incluso si ese representante fue el Sr. Superestrella de ventas en alguna otra división o empresa.

Y sí, si actualmente no existe tal proceso, dependerá de usted crear uno.

# 2. Dan consejos inútiles

Mr. Gerente de ventas, quiero alcanzar la cuota, pero no sé 39; no sé cómo. & Quot;

Simplemente haga más llamadas.

En este momento, esa conversación se repite una y otra vez en todo Estados Unidos. Y está dejando un rastro de representantes de ventas frustrados y gerentes de ventas frustrados a su paso.

Suponga que sus representantes quieren tener éxito, y luego descubra qué es lo que se interpone en su camino. ¿Están llamando a las personas adecuadas? ¿Hay algo que hacer con su entrega cuando llaman? El “juego de números” es un buen punto de partida para el éxito de ventas, pero no es el final de todo, todo. Deje de suponer que el problema es la pereza o alguna otra falla personal de parte de sus representantes y comience a posicionarse como entrenador y mentor.

# 3. Se equivocan '' Rah-Rah '' Huddles for Motivation

Tener una actitud positiva es ciertamente importante. Pero las aclamaciones, los concursos de ventas y los carteles motivadores son soluciones superficiales que no llegan al corazón de lo que se necesita para crear y mantener una actitud positiva.

En realidad, tener una actitud positiva proviene de:

  • Saber dónde y ; vamos.
  • Saber por qué vas allí.
  • Sabiendo que sabes cómo llegar allí.

Ayudar a los representantes de ventas a ver hacia dónde van es más que establecer cuotas. También es una cuestión de establecer expectativas claras para transmitir la marca de la compañía, para lograr el nivel correcto de servicio al cliente y para lograr ciertas tareas exitosas, como la fijación de citas. .

El por qué se trata de ayudar a los representantes a ver los beneficios personales de alcanzar esos objetivos: ayudarlos a ver realmente lo que significa ese nivel de ingresos para ellos y ayudarlos a ubicarse dentro de esa imagen. Sin embargo, la mayoría de los empleados también quieren significado, entonces, ¿por qué también proviene de la misión de la empresa? ¿Qué es? ¿Qué es? 39; s está tratando de lograrlo y por qué el trabajo del representante importa 39.

Pero el tercer ingrediente es el más importante: cómo. No hay nada motivador acerca de “¡Puedes hacerlo!” Hay una increíble cantidad de motivación en '' Puedes hacerlo, y aquí ¡cómo! '' Dale a la gente pasos de acción. Anímate por sus éxitos reales, en lugar de abofetear a un nosotros somos geniales Tirita a primera hora de la mañana. La solución Band-Aid es una solución hueca, y todos lo saben.

# 4. Desarrollan una relación antagónica con el Departamento de Marketing

El marketing no es el problema. El marketing no es entregar clientes potenciales malos. Convertir el departamento de marketing en un chivo expiatorio no logra nada, excepto el colapso de las comunicaciones. La relación debe ser simbiótica: crean leads y los conviertes en dinero.

En cambio, vea si puede trabajar con marketing para determinar los mejores y más rentables clientes potenciales. Cavar en los datos con ellos. Averigüe lo que están haciendo para que pueda incorporar sus mensajes en sus presentaciones de ventas, lo que les permite a ambos presentar una marca consistente. Ayúdelos comunicando los puntos débiles, las preguntas y las objeciones que su equipo encuentra en el campo: esta es información que los ayudará a crear mejores materiales de marketing.

# 5. Pasan todo su tiempo apagando incendios

Por supuesto, es importante estar allí para su equipo y darles las herramientas que necesitan para tener éxito. Pero resista el impulso de resolver cada problema para sus representantes.

Una publicación reciente en Top Line Leadership ponlo de manera bastante sucinta.

Un gerente de ventas que es reactivo es uno que constantemente está luchando contra incendios. Y estos '' incendios '' es probable que sean los mismos problemas con los que tuvieron problemas el mes pasado también. El problema central que tienen muchos gerentes de ventas es la mentalidad defectuosa de que, '' Estoy 100% responsable de resolver todos los problemas del equipo. ''

Entonces, los vendedores transfieren sus problemas a su gerente. Problemas en el servicio al cliente, entrada de pedidos, lo que sea. Todos se dejan en el gerente de ventas s lap. En casos extremos, un gerente de ventas puede asumir el papel de asistente administrativo del equipo. I pregunte a los gerentes de ventas: “¿Alguna vez se preguntó qué están haciendo sus vendedores después de que le hayan dado sus problemas?” Aquí una sugerencia: es probable que no estén no haciendo más ventas 39 llamadas!

Adopta un enfoque diferente en lugar de tomar cada problema en tus propias manos. Dé a sus representantes alguna orientación sobre cómo podrían resolver el problema. Empoderarlos para buscar soluciones. Hágales saber que usted siempre está disponible para orientación, lo que lleva unos minutos, pero usted No siempre estamos disponibles para pasar 2 horas en el teléfono con otro departamento resolviendo el gruñido de entrega. Ese es el trabajo de ellos 39; Su trabajo es ser el entrenador: enseñar a los representantes de ventas cómo tener éxito.

Un pariente cercano de este fenómeno es el gerente de ventas que dedica todo su tiempo a las llamadas con los representantes. Eso puede ser apropiado cuando el representante es muy nuevo, o cuando el representante está luchando y usted está intentando identificar el problema, pero de lo contrario, probablemente no sea el mejor uso de su tiempo. Ciertamente no deberías estar tomando el control de las llamadas de ventas, eso es desmotivante en extremo, y le impide trabajar de manera efectiva.

Por supuesto, todo esto se puede reducir a un solo problema, en realidad, cada una de estas fallas es el resultado de un gerente de ventas & ; malentendido de su trabajo. Usted no está allí para hacer el trabajo del representante por ellos. # # ************; Usted no está allí para escribir informes y proyecciones, son parte del trabajo, pero no son el trabajo .

Tú eres el maestro, el entrenador, el líder. Usted está allí para inspirar y ayudar a cambiar y corregir el curso del representante cuando comience. vacilar Usted está allí para mostrarle a su equipo el camino para que puedan tener éxito.

Si usted no está haciendo eso, entonces definitivamente se está disparando en el pie.

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