La unidad como principio de influencia

En el libro de Robert Cialdini, Influence , identificó seis principios universales que generan influencia instantánea: reciprocidad, gusto, prueba social, autoridad, escasez y consistencia. Si alguien hace algo por nosotros, naturalmente queremos devolverle el favor (reciprocidad). Si nos gusta alguien, es más probable que hagamos lo que nos piden (gusto). Seguiremos con gusto lo que un grupo respetado hace o nos dice que hagamos (prueba social). Somos fácilmente influenciados por expertos u otras figuras de autoridad (autoridad). Si algo es escaso, percibimos que tiene un valor más alto y lo queremos más (escasez). Y, si asumimos un compromiso menor, nos sentimos obligados a actuar de acuerdo con él (coherencia).

En su último libro, Pre-Suasion , Cialdini identifica un séptimo principio universal de influencia que califica de “unidad”. Señala que “las relaciones no solo intensifican la voluntad de ayudar sino que también la causan”.

La experiencia de la unidad no se trata de simples similitudes … Se trata de identidades compartidas. Se trata de las categorías que los individuos usan para definirse a sí mismos y sus grupos, como raza, etnia, nacionalidad y familia, así como las afiliaciones políticas y religiosas. Una característica clave de estas categorías es que sus miembros tienden a sentirse unidos, fusionados con los demás. Me compartieron.

Esto sucede porque tanto el concepto de sí mismo como el de otros cercanos emergen del mismo circuito cerebral.

Hay dos categorías de factores que conducen a un sentido de lo que somos: aquellos que involucran formas particulares de estar juntos y formas particulares de actuar juntos.

La sensación de estar juntos puede resultar de un sentimiento de parentesco, un lugar compartido (como el hogar o la localidad) o la misma región geográfica. Para señalar este punto, Cialdini cuenta una historia que explica por qué Japón, un conspirador de guerra con Adolf Hitler que tuvo que proteger su alianza con este “virulento antisemita”, refutó el aniquilamiento de los judíos en el país. El Alto Mando japonés preguntó a dos representantes de la comunidad judía: “¿Por qué nuestros aliados, los nazis, te odian tanto? ¿Y por qué deberíamos tomar tu lado en contra de ellos?”

La breve pero brillante respuesta del rabino Shimon Kalisch: “Porque somos asiáticos, como usted “.

Cialdini explica: Esta afirmación ” cambió la identidad reinante en el grupo del oficial japonés de una basada en una alianza temporal de guerra a otra basada en una responsabilidad regional, genética relacionada. La raza maestra aria era intrínsecamente diferente de los pueblos de Asia. Dentro de una sola penetración observación, fueron los judíos quienes se alinearon con los japoneses y los nazis quienes (autoproclamados) no lo fueron “.

Debido a esto, los japoneses aseguraron a los judíos que “proporcionaremos su seguridad y paz. No tiene nada que temer mientras esté en territorio japonés”. Y esto era cierto.

¿No es increíble?

El otro factor tiene que ver con actuar juntos, ya sea de forma síncrona o colaborativa.

… Los registros arqueológicos y antropológicos son claros en este punto: todas las sociedades humanas han desarrollado formas de responder juntas, al unísono o sincrónicas, dentro de canciones, marchas, rituales, cantos, oraciones y bailes … Cuando la gente actúa en unidos, se vuelven unificados … Los efectos son similares a los del parentesco: sentimientos de ser nosotros mismos, fusión y confusión entre el yo y el otro “.

Hay dos consecuencias de actuar juntos que pueden lograrse de forma previa para sentar las bases para un acuerdo: gusto y apoyo.

Cuando las personas actúan al unísono, “no solo se ven a sí mismas como si fueran más, sino que se evalúan entre sí más positivamente después. Su elevada semejanza se convierte en pensamiento elevado”.

La investigación muestra que simplemente hacer que las personas caminen juntas de forma escalonada en un 50% de ellos, moviendo la oportunidad de aumentar su propia ganancia financiera en un juego económico para garantizar que sus equipos funcionen bien financieramente. Un estudio de seguimiento ayudó a explicar por qué: la sincronía de respuesta preliminar llevó a un sentimiento de unidad, lo que llevó a una mayor astucia a sacrificar la ganancia personal para apoyar el mayor bien del grupo.

En resumen, estar juntos y actuar juntos crean un sentido de unidad que predispone a las personas a ayudarse unas a otras. Ese es un poderoso principio de influencia.

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