La importancia del precio en la decisión de compra está sobrevalorada

Hace mucho tiempo, cuando estaba comenzando una nueva carrera como vendedor, le pregunté a un hombre muy sabio qué consejo podía dar para ayudarme en mi nueva carrera. Pensó por unos segundos y luego sugirió que si realmente quería entender las ventas y los clientes, debería estudiar el comportamiento del comprador. Al presentar un producto a un cliente potencial, debe comprender qué impulsa a un comprador potencial a tomar o no una decisión de compra.

Continuó diciendo que si me paraba en una esquina y detenía al azar a veinte personas que preguntaban a cada una de ellas cuál era su consideración más importante a la hora de tomar una decisión de compra, si no, el precio es lo más importante. Me aseguró que al menos dieciocho o 90% de los veinte no estarían diciendo la verdad.

Esta fue una noticia impactante para mí al principio porque todos los que conocía parecían poner a Price y Cost como los principales componentes de influencia cuando decidían hacer una compra o no. Por otro lado, cuando reflexionamos sobre por qué compramos lo que compramos, no se trata solo de Precio. Si el precio fuera la fuerza principal en nuestras decisiones de compra, no todos viviríamos en casas similares, compraríamos en los mismos lugares, usaríamos la misma ropa, conduciríamos los mismos automóviles, etc.

Entonces, ¿qué influye en la decisión de compra? Los estudios sobre el comportamiento de compra muestran que tres componentes simples y básicos son, con mucho, los más importantes y significativos para los compradores. Estos tres componentes básicos son: Calidad, Valor y Servicio.

La calidad sobrevive y, a veces, prospera en las condiciones económicas más difíciles que muchos enfrentan ahora. La alta calidad exigirá un alto precio; sin embargo, los compradores generalmente encuentran que pagar más por la calidad porque saben que los productos de calidad durarán y funcionarán. Por otro lado, si alguien intenta venderte un televisor de pantalla plana de 60 pulgadas por $ 10, ¿no crees que algo no está bien?

El valor es comprado por la mayoría de los compradores. Cuando escuchas a un amigo, vecino o pariente decir: “¡Tengo un buen trato!” Por lo general, significa que obtuvieron algo de valor por un precio justo. En otras palabras, obtuvieron el valor de su dinero y tal vez más.

El servicio es cada vez más importante para los compradores de hoy. Desafortunadamente, el servicio que una vez fue esperado y seguro no siempre está disponible. Pregúntese si alguna vez compró algo de precio razonable, pero el vendedor no proporcionó servicios esenciales, incluida la entrega, la instalación o la configuración que necesitaba o deseaba. Si pagó $ 2500 por un refrigerador nuevo, creo que merece la entrega, instalación y configuración gratuitas.

Así que mi mensaje es simple: vender calidad, valor y servicio. Todos llevan al éxito.

Entonces, ¿dónde encaja el precio en el negocio? El precio o, más precisamente, la estrategia de precios es una de las cuatro P de la mezcla de marketing junto con el producto, el lugar y la promoción. En cuanto al precio. Emplear Bundling.

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