La estrategia de ventas n. ° 1 para construir una base de clientes rápidamente

¿Alguna vez escuchaste la historia, “¡Déjame caer Dubuck (Iowa?), Y en 2 días tendré 5 nuevos clientes para tu nuevo producto o servicio!” . La idea detrás de la historia es que un verdadero profesional de ventas se puede poner en cualquier situación nueva y, en un corto período de tiempo, vender productos y comenzar a marcar la diferencia.

Bueno, la historia ha terminado 30 años (en realidad no recuerdo los detalles). Y los tiempos han cambiado.
Las empresas son más grandes y más sofisticadas. Debe asegurarse de agregar el tipo correcto de clientes. Clientes significativos.

Recientemente, un amigo mío fue contratado como ingeniero de ventas para un fabricante de chapa de taller. Acababa de mudarse a una nueva área del país. Fue contratado por esta empresa para crear VENTAS SIGNIFICATIVAS. Es decir, encuentre cuentas que puedan contribuir al menos $ 500, 000 en ventas a su nueva compañía. (Los ingresos actuales de la compañía excedieron $ 25 millones, cualquier cuenta nueva menor a $ 500, 000 no t contribuir a las ganancias.)

Entonces me llamó para discutir estrategias sobre atacar el territorio. Después de revisar las competencias centrales de la empresa, definimos quiénes deberían ser nuestros OBJETIVOS principales. La lista fue desarrollada. Después de buscar en varias industrias: máquinas médicas, de defensa, de instrumentación y comerciales, nosotros
elaboramos una lista de 75 empresas para contactar. Estábamos bastante seguros de que dentro de ese grupo de
compañías, 5 compañías se destacarían como aquellas con las que trabajar. Recuerde, el tiempo lo es todo.

Le recordé a Roger que a pesar de que puede estar vendiendo para la mejor y más competitiva compañía de chapa metálica en el área, la mayoría de las compañías no necesariamente buscan nuevos proveedores. La venta compleja tiene un ciclo de ventas más largo que nunca. Por lo tanto, es muy importante encontrar el prospecto que sea más probable que seleccione su empresa.

La estrategia clave para el éxito era limitar (10 como máximo) sus perspectivas a las que tienen más probabilidades de hacer negocios con él. Y luego encuentre razones para hablar con ellos, reunirse con ellos, enviarles cosas por correo. De modo que cuando buscan un nuevo proveedor, solo piensan en ti.

Si haces que tu lista de objetivos sea demasiado grande, nunca pasarás el tiempo con cada prospecto para ganar suficientes VENTAS SIGNIFICATIVAS.

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here