Haciendo el dolor cristalino

A medida que aprenda el sistema de ventas de Sandler, adquirirá una serie de técnicas poderosas para establecer una conversación auténtica sobre el dolor del cliente potencial, junto con herramientas para mantener esa conversación. Cuando asimile estas técnicas en su trabajo, cerrará más ventas. Más sobre eso más adelante, pero por ahora, vamos a dominar y usar esas técnicas y crear una imagen clara de lo que el dolor está (y no está) en el proceso de ventas profesional. Esto es importante porque, desafortunadamente, la mayoría de los vendedores no tienen una comprensión práctica de lo que es el dolor de un cliente potencial. Además, muchos vendedores no tienen idea de por qué el dolor es el elemento más importante para tener llamadas y ciclos de ventas exitosos, ya sea que esté en un cierre de una llamada o en un ciclo de ventas de 12 meses.

Si el dolor es la brecha entre el lugar donde se encuentra ahora y el lugar donde quiere estar, como lo hizo el conductor del auto en el ejemplo que usé en mi último blog, sintió dolor cuando se sintió avergonzado de conducir a su grupo por su propia calle. Sintió dolor cuando se dio cuenta de que no estaba conduciendo un vehículo seguro. Sentiste dolor cuando estabas molesto por el ruido fuerte que hacía el auto. Ansioso, avergonzado y temeroso por tu propia seguridad, podrías haberte perdonado por preguntarte dónde estaba el garaje más cercano para poder arreglar las reparaciones.

Las emociones desvanecen tu deseo de encontrar un garaje. Cuando comiences a graduar cualquier compra, verás que todo se remonta a una experiencia original de dolor dentro de las emociones del cliente. En algún momento, la perspectiva promete suficiente dolor y busca una solución, ya sea a nivel individual o de la empresa. La perspectiva quiere curar su dolor y sus necesidades. Debe mostrar cómo se puede hacer eso.

Aquí hay tres cosas que quiero que recuerdes cuando se trata del tema del dolor:

1 . El dolor es una necesidad emocional profundamente arraigada capaz de obligar a alguien a comprar algo.

2 . El dolor facilita el cierre de una venta.

3 . El dolor no es el problema que tienen las perspectivas que quieren resolver o solucionar. Es la brecha entre cómo se sienten con respecto al problema y cómo les gustaría sentirse.

Recuerda, las personas compran emocionalmente y quieren que su dolor termine. Por eso el dolor facilita el cierre de una venta. Las perspectivas justifican decisiones lógicamente, pero la decisión de comprar siempre comienza con dolor. Mientras más posibilidades de dolor tengan, más probable es que compren una solución y dediquen tiempo, dinero y recursos para eliminar su dolor.

Punto clave: existe una relación directa entre cuánto sienten las perspectivas del dolor y cuánto invertirán para solucionarlo. El dolor es uno de los conceptos de ventas más incomprendidos, pero también una de las herramientas más poderosas, una vez que se entiende y se aprovecha.

Por supuesto, la gente argumentará que hay un componente emocional e intelectual en una decisión de compra. Sin embargo, si observa detenidamente cualquier decisión de compra, encontrará que casi siempre, todo en el mundo del comprador comienza con emociones. Por lo tanto, cada compra comienza con dolor.

Cuando digo: “Todo comienza con dolor” , me refiero a que una situación causa una respuesta emocional, al compilar a una persona para que actúe, examine sus opciones y haga un cambio. Después de todo, la toma de decisiones puede cambiar al lado intelectual, pero el lado emocional es siempre la fuerza motriz inicial. Involucre el dolor de su prospecto y estará dando un paso poderoso para cerrar el trato.

MÁS ALLÁ DE CARACTERÍSTICAS Y BENEFICIOS

Con frecuencia, a los vendedores se les enseña a informar a los prospectos las características y los beneficios de su producto o servicio cerca del comienzo de una llamada de ventas. He mencionado cómo un énfasis en las características y los beneficios pierde la marca. Espero que puedas ver por qué. Las discusiones sobre las características no son inherentemente emocionales. Tampoco, contrariamente a la creencia popular, son discusiones sobre beneficios. Las apelaciones a características y beneficios son básicamente ejercicios intelectuales. No importa lo difícil que los vendedores intenten poner “chisporroteo” en estas discusiones, generalmente terminan conectándose a la parte lógica del cerebro del prospecto, no a la parte emocional. Sostengo que cuando un vendedor presenta características y beneficios desde el principio sin descubrir el dolor del cliente potencial y se produce una venta, el cliente potencial ha comprado, a pesar de la presentación de características y beneficios, no por ello.

La forma más efectiva de despertar emocionalmente a un prospecto es tener una conversación significativa en la cual el prospecto muestre dolor y lo discuta con el vendedor directamente. Para aliviar el dolor, debe obtener la posibilidad de revivir el dolor.

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