¿Alguna vez ha empleado la apariencia inicial de debilidad como táctica en una negociación? Puede ser una gran manera de recopilar información valiosa. Cuando el otro negociador te ve en una posición debilitada, ese es el momento en que puedes convertir tu percepción de debilidad en una fuente de poder . Observe lo siguiente para hacerlo.

La Apertura – Preparando el escenario:

Para configurarse para ser percibido como débil, considere las siguientes estrategias.

  • En la apertura de la negociación, ofrecer un débil apretón de manos; esta posición se mejora al permitir que su mano esté en la parte inferior del apretón de manos (es decir, la mano del otro negociador sobre la suya). Eso señalizará subliminalmente la subyugación de su parte.
  • Proyecta una sensación de lentitud para perdonar puntos. No exageres tu mano. Recuerda, estás jugando el papel de alguien que no está seguro de sí mismo.
  • Permítase maniobrar haciendo concesiones rápidamente cuando hacerlo no sea perjudicial para su posición.
  • Refiérase a tener que consultar a una autoridad superior cuando se presiona demasiado para obtener una concesión; Eso transmitirá una sensación de impotencia.
  • Mientras se involucra en los procesos anteriores, intente ignorar la (s) fuente (s) de poder del otro negociador. Puedes usar eso como ventaja contra él más adelante en la negociación.

Medio juego – el turno:

Este es el punto en el que comienza su transformación de comportamiento.

  • Conozca la fuerza de sus recursos en comparación con su oponente. Esa será tu fuente de poder. Puede usarse como palanca durante la negociación para frustrar sus esfuerzos.
  • Durante la negociación, prepárese para referirse a una autoridad superior que pregona al otro negociador (por ejemplo, él: alcanzamos un acuerdo multimillonario con la compañía el año pasado, ustedes lo sabemos y hablarán con nosotros este año; supongo no les gustaron los resultados de tu trato.)
  • Cree una falsa sensación de valor con los arenques rojos como fichas que puede cambiar posteriormente por artículos y concesiones de importancia.

Final del juego – el cierre:

Este es el momento en que empleas tácticas que muestran, ya no eres un debilucho.

  • Comience a utilizar las pistas falsas que configuró en la fase anterior para mejorar su posición de negociación. Sea obstinadamente diligente al hacer concesiones en este punto. Sus esfuerzos deben enviar un mensaje subliminal que indique que va a ser un negociador difícil a partir de este momento.
  • Una vez que haya participado en las estrategias anteriores, sea cauteloso. Te habrás transformado del debilucho que inicialmente parecías ser un titán. El otro negociador se dará cuenta de que está tratando con alguien que es más astuto de lo que originalmente pensó. Eso hará que levante la guardia. También buscará formas de ajustar sus estrategias de negociación para que coincidan con su nueva realidad.

El período de tiempo y las frases mencionadas anteriormente aún deben ir acompañadas de las estrategias de negociación que sean adecuadas para el tipo de negociación en la que se encuentre. Por lo tanto, el esquema anterior debe servir como una base a la que puede agregar más pasos específicos para adaptarse a su situación. . Al usar este esquema, estará en el buen camino para crear una hoja de ruta que conduzca a resultados de negociación más exitosos … y todo estará bien con el mundo.

Recuerda, siempre estás negociando!

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