¿Es posible que durante una negociación la política de la compañía pueda ser su mejor amigo?

Más de una negociación en la que he estado involucrado, me he encontrado en una esquina. Hubo muchas razones diferentes por las que sucedió esto: estaba tratando con un proveedor único, estaba operando en un plazo muy ajustado, eran mejores en el uso de estilos de negociación y técnicas de negociación, etc. Puedo recordar la sensación de impotencia Que sentí en cada una de estas situaciones. Lo que necesitaba en ese momento era algo de ayuda. ¿Podría ser que el gran libro de políticas de la compañía haya tenido la respuesta que estaba buscando?

¿Por qué a los negociadores generalmente no les gustan las políticas de la empresa?

Cuando se trata de admitir que no le gustan todas las políticas que tiene su compañía, probablemente tendría que estar al frente de esa línea. A menudo veo las políticas de una compañía como una gran lista de cosas que no puedo hacer. Como negociador profesional, realmente no me gusta cuando alguien me dice lo que no puedo hacer.

Supongo que uno de mis mayores desafíos con las políticas de la empresa es que a menudo hay tantos que pueden ser muy difíciles de mantener en orden. No puedo decirle cuántas veces he estado involucrado en una difícil negociación en la que finalmente pude llegar a un acuerdo con la otra parte con la que ambos podríamos vivir. Sin embargo, después de regresar a la compañía con el acuerdo propuesto en mano, cuando alguien que trabajaba era conocer todas las políticas de la compañía, me dijo que en algún lugar de mi acuerdo había violado una política de la compañía.

Puedo apreciar que hay una razón por la que las políticas de la compañía que se han implementado se crearon en primer lugar. Sin embargo, un gran problema que tengo es que las cosas cambian. Las razones por las que la política de la compañía se creó originalmente y se pusieron en marcha ya no existen. Sin embargo, dado que las políticas todavía están en los libros, me encuentro todavía limitado por ellas.

Cómo las políticas de la empresa pueden acudir en ayuda de un negociador

Se sabe que la forma en que me siento con respecto a las políticas de la compañía ha cambiado. Una vez que ocurre un caso tan específico durante una acalorada negociación, me descubro cercado en una esquina. Hay muchas maneras diferentes en las que puedo terminar aquí. Una es cuando estoy negociando con un único proveedor. Otra es cuando me han lanzado a una negociación que la compañía necesita completar muy rápidamente.

Aquí es donde el poder de las políticas de su empresa puede entrar en juego. Cuando la otra parte te haya arrinconado, se sentirán bastante bien con lo que han podido lograr. Cuando parece que realmente no tienes más opciones que ceder a lo que están pidiendo, esto es cuando puedes sorprenderlos. Dígale al otro lado “… esa es la política de nuestra compañía …”. Esto puede llevar esta línea de argumentación a un callejón sin salida.

Hay algo casi mágico en las políticas de la empresa. Cuando mencionas uno durante una negociación, parecerá que un poder mucho más elevado afirma que así serán las cosas. La buena noticia para usted es que la otra parte a menudo ni siquiera piensa en cuestionar la política. Todo el mundo sabe que las políticas de la empresa están escritas en piedra y no se pueden cambiar. Enhorabuena: las políticas de la empresa te salvaron en tu negociación.

Qué significa todo esto para ti

Las negociaciones pueden ser eventos bruscos. Es completamente posible que durante su próxima negociación, en algún momento usted se encuentre en una posición en la que comience a sentir que todas sus opciones se han agotado. Si esto sucede, a veces tendrá que incorporar las políticas de su empresa.

Como regla general, a los negociadores generalmente no les gustan las políticas de la compañía. La razón de esto es que se considera que son documentos limitantes que hacen todo lo posible para decirnos qué es lo que no podemos hacer. Con demasiada frecuencia, negociaremos un acuerdo solo para que alguien de la empresa se nos acerque más tarde y nos indique qué conjunto de políticas de la compañía infringe nuestro nuevo acuerdo. Sin embargo, si nos encontramos en una situación difícil durante una negociación, siempre podemos decirle a la otra parte que la política de la empresa nos impide violar lo que nos están presionando a hacer. En la mayoría de los casos, ese será el final de la discusión. Nadie parece realmente cuestionar la política de la empresa ni intentar ver si se puede cambiar.

Me gusta pensar que la excusa de la política de la empresa es mi gran botón rojo. Durante una negociación siempre está ahí para que la use si la necesito. Siempre trataré de evitar usarlo porque es una “opción nuclear”; sin embargo, cuando las cosas se ponen difíciles, siempre es un alivio saber que está ahí esperando a que lo use.

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