A menudo, cuando hablo con un propietario de una pequeña empresa, los escucho exclamar que son diferentes de aquellos contra los que compiten. Al escuchar esa frase, pregunto: “¿Cómo es eso?”

La respuesta suele ser una lista de generalidades como “Damos un mejor servicio” o “Somos más amigables” o “Nos importa más”. Estos puntos de diferenciación son agradables, pero no son fáciles de medir y comparar. Además, es muy difícil obtener la perspectiva de ver, sentir y querer estos diferenciadores generales.

Casi nunca los escucho hablar en detalles medibles; puntos de diferenciación que se pueden cuantificar y comparar, por ejemplo, “Nuestro personal de servicio es el único que está certificado al 100% en nuestra área geográfica” o “Nuestros clientes pueden elegir más opciones de entrega que en cualquier otro lugar” o “Nuestra tasa de pedidos pendientes es mejor Del 98% de las empresas de nuestra industria “.

Eche un vistazo a los sitios web de su competidor y otros anuncios. ¿Qué dicen de sí mismos? ¿Cómo se compara? ¿Qué puntos puede hacer que puedan ilustrar y demostrar su “amargura”?

No es lo suficientemente bueno como para decir “somos diferentes” porque todos pueden decir eso y lo hacen. Nadie presta atención a ese tipo de jactancia. La gente escucha cuando un punto de diferenciación es específico y medible. Les da algo que comparar para ayudar a tomar decisiones de compra.

Le desafío a que escriba una lista de puntos de diferenciación específicos y medibles para su empresa o producto. Compárelos con su competencia y vea dónde se encuentra en la cima. Determine un punto de conversación, un eslogan o una frase que pueda utilizar para llevar a casa sus ventajas para sus clientes, su personal y sus prospectos, y prosperar con su “diferencia” y “dureza”.

La segunda parte de este desafío es determinar cómo lo usará para promover su negocio y / o sus productos y servicios.

  • Utilice estas declaraciones de diferenciación en su publicidad, por supuesto.
  • Insértelos en sus guiones de presentación de ventas
  • Responda el teléfono con una declaración como: “¡Gracias por llamar a la compañía XYZ donde garantizamos que los pedidos realizados antes de las 2 pm se enviarán el mismo día!”
  • Enseñe estos puntos de diferenciación a todo su personal, incluso a aquellos que nunca actúan en una situación de mercadeo o ventas, porque también se enorgullece de su trabajo.

Una vez que comience a usar puntos de diferenciación medibles, específicos y demostrables, tendrá una serie de declaraciones para separar a su empresa y los productos / servicios que vende de su competencia en lugar de algunos clichés o generalidades cansadas.

Pregunta o comentario a Larry: larry@larrygaller.com

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