Emotion Vs Logic – La regla de ventas 80/20

Uno de los mayores desafíos que enfrento cuando estoy entrenando a profesionales de ventas es lograr que comprendan cuán importante y cuánto esfuerzo se requiere para construir una relación emocional a largo plazo con otras personas.

En ventas, se ha demostrado durante muchos años que construir la relación emocional con un cliente potencial es el elemento más crucial para lograr pedidos a largo plazo de esa persona o negocio. La mayoría de los formadores de ventas profesionales y psicólogos a menudo discuten que todas las compras se realizan con: 80% de emoción y solo 20% sobre lógica o hechos de ese acuerdo. Muchos de nosotros sabemos esto muy bien, pero ¿cuántos de nosotros nos encontramos hablando de características y beneficios y no del desafío que tienen nuestros clientes que podemos resolver?

Uno de los factores clave que impulsan a la mayoría de los vendedores es el deseo de resultados casi instantáneos; Quieren ponerse en contacto con el cliente potencial y salir con la orden en la mano. A menudo están bajo la presión de sus gerentes de ventas o directores para obtener resultados muy rápidos, lo que les hace centrarse cada vez más en el aspecto lógico de cualquier acuerdo, el bit que representa solo 20% del proceso de toma de decisiones.

Lo que impide que las personas hagan lo que se les ha enseñado es la presión de la gerencia para obtener resultados instantáneos y la incapacidad de la persona de reconocer el impacto total que las emociones tendrán sobre su comportamiento y la capacidad de averiguar cómo cambiar estos comportamientos. Esto se vuelve aún más cierto cuando la situación laboral se vuelve más estresante de lo normal, ya que en estos casos el vendedor a menudo volverá a hacer todo lo posible para entregar resultados, olvidando construir relaciones y encontrando que su tasa de conversión cae.

A medida que los mercados se han vuelto más competitivos y los requisitos de los clientes se han vuelto más complejos, los profesionales de ventas se han dado cuenta de la creciente cantidad de tomadores de decisiones dentro de un negocio y la necesidad de lograr & # 39; comprar en & # 39; de todos los involucrados en la firma de ese cheque!

Esta mayor complejidad del proceso de ventas ha provocado que los aspectos emocionales se expandan a un ritmo cada vez mayor, lo que a menudo resulta en plazos de entrega más largos. ¿Qué puede hacer que los profesionales de ventas de ritmo rápido se sientan frustrados, perdidos y fuera de control?

Aprender a construir una estrategia emocional efectiva para aplicar a un proceso de ventas llevará tiempo, paciencia y perseverancia, nada de esto sucederá de la noche a la mañana o sin una gran comprensión y aplicación.

Para construir relaciones emocionales a largo plazo con el tipo de clientes con los que le encanta trabajar, el profesional de ventas debe tener una visión más amplia que la que tiene actualmente al negociar un acuerdo. Deben detectar los indicadores en la conversación en torno a los puntos débiles del cliente y asegurarse de que tenga la cura que no pueden rechazar (# ;

Muchas de las áreas que se incorporan a la toma de decisiones emocionales a menudo no parecen estar directamente relacionadas con el proceso de toma de decisiones.

Algunas de las áreas clave que deben tenerse en cuenta al considerar decisiones más amplias son las siguientes;

1. Experiencia pasada de clientes en esta área . Las experiencias pasadas pueden afectar seriamente la mentalidad, las creencias y los temores que un cliente pueda tener hacia un producto o servicio, y es vital que un profesional de ventas pregunte sobre estos para que puedan abordar cualquier problema asociado que pueda surgir. Descubrir estas experiencias a menudo no es muy fácil y puede tomar varias técnicas de cuestionamiento diferentes y tiempo para descubrirlo realmente.

2. ¿Qué han escuchado ? A menudo, los comentarios que han escuchado de un amigo confiable pueden tener una gran influencia en la forma en que abordan la decisión de compra. Una vez más, no es una línea obvia de preguntas, sino una que necesitará investigación.

3. Principales preocupaciones o temores dentro del proceso de toma de decisiones. Otra área que puede tener un serio impacto en la mentalidad de los tomadores de decisiones, pero nuevamente área para conocer los hechos.

4. ¿Qué resolverá esta decisión para el cliente? A menudo, la decisión de comprar algo podría ser resolver un problema en otra área del negocio. La forma en que se suministra el producto o servicio podría ser más crucial que el producto o servicio en sí, por lo que es necesario averiguarlo.

Como verá, muchos de los puntos anteriores requerirán un alto nivel de técnicas de cuestionamiento, tiempo, paciencia y, sobre todo, excelentes habilidades para escuchar.

Si eres un profesional de ventas que solo busca resultados muy rápidos, construir relaciones emocionales fuertes te llevará tiempo y esfuerzo.

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