¡El precio importa! El papel de la estrategia en el desarrollo de un precio gubernamental ganado

En estos días de recortes presupuestarios del gobierno, el precio es aún más un factor ahora que nunca antes. Ya sea que el valor específico de las adquisiciones sea el mejor o el bajo precio técnicamente aceptable (LPTA), hacer su tarea y afilar su lápiz para obtener el precio más competitivo es probable que marque la diferencia entre ganar y perder una adquisición competitiva importante.

Muchas empresas tienen excelentes soluciones técnicas, pero obtener una adquisición competitiva requiere un precio ganador y una gran propuesta técnica. En el entorno actual de presupuestos ajustados y premios de bajo costo, el precio importa más que nunca. El precio ganador puede o no puede ser necesariamente el precio bajo. Pero más a menudo en estos días, es el precio bajo. Parece que nos involucramos en la mecánica de completar los formularios y las hojas de cálculo sin pensar mucho en lo que constituye un precio ganador. Se necesita obtener información con anticipación, hacer el análisis y verlo objetivamente en el espejo del precio.

Lo que hace que el precio sea tan importante en estos días es que puede ganar técnicamente pero perder en precio. Escuchamos esto tan a menudo en estos días. ¿Qué hace la diferencia? No esperando que adivines cuál fue el precio que compró. Hope no le da una victoria, pero conocer a su cliente, a su empresa y a su competencia lo acercará más. Tiene que ser una prioridad para averiguar cuál será el rango de precios objetivo.

Lo que la mayoría de las compañías todavía hacen hoy es aumentar el costo, imponer una tarifa razonable (o competitiva) al costo y presentar el precio. La mayoría de las veces los precios se logran en el último minuto con muy poco pensamiento sobre lo que se necesita para ganar. Hay tres partes de Price Matters: recopilación de datos, análisis y toma de decisiones reales sobre el precio. Este proceso está en curso a través del proceso de la propuesta (etapa de requisitos previos, etapa de la propuesta y post-propuesta pero antes de la revisión final de la propuesta) y, lo más importante, el proceso comienza antes de lo que cree. Desarrollar e implementar una estrategia de fijación de precios como parte de la estrategia de ganar es fundamental para obtener una victoria, no se puede lograr en el último minuto.

La mayoría de las personas creen que la única forma de obtener el precio “correcto” es realizar un precio para ganar (PWIN) que genere un precio objetivo. Pongamos el récord aquí: PWIN crea un rango ganador en lugar de un número exacto que se traduce en el precio ganador. Las actividades de PWIN están destinadas a lograr que cree una serie de metas ganadoras junto con acciones bien pensadas para evaluar el riesgo y las capacidades; no es una ciencia o un número exacto. Es un mito que PWIN es un número mágico exacto que se puede calcular y utilizar como el precio ganador. Pese los precios que desarrolla con las capacidades de la empresa y los riesgos que su empresa está dispuesta a asumir. Los componentes del precio ganador se determinan a partir de datos objetivos y datos subjetivos (ejemplos objetivos: datos laborales actuales, presupuesto del cliente o estimación de costos independientes generados por el gobierno, informes de D & B sobre competidores, contratos pasados ​​y actuales, bases de datos de competencia y ejemplos subjetivos: internet búsquedas, investigaciones, proyecciones de tasas directas y laborales de competidores, entrevistas con empleados actuales y anteriores, su evaluación de su empresa, su evaluación de las fortalezas y debilidades de su competidor).

Si bien PWIN no se trata de desarrollar un número exacto, y debe verse como una actividad obligatoria para desarrollar una estrategia de precios ganadora, es un proceso que le da dirección para considerar variables como tasas, riesgos, capacidades y técnicas creativas de precios. Cuando “elijas” una tasa en lugar de construir un rango objetivo, estás jugando a los dardos: es posible que no te acerques al objetivo ni consideres las variables que harán que tu precio sea un precio ganador. Las tasas de ajuste no son el único factor determinante en los costos; considerar la necesidad de tasas de mano de obra técnicamente compatibles, escalada / desescalada y tarifa. Tu mejor tarea y análisis considerarán el precio junto con muchas otras variables. Sea serio sobre el proceso.

Para desarrollar un proceso PWIN que proporcione los datos que necesita, debe obtener el conocimiento de su cliente, su empresa y sus competidores. Sin las tres bases de conocimiento, le faltará todo lo que necesita para desarrollar una estrategia de precios ganadora. La mayoría de las personas solo se centran en el análisis competitivo y se saltan los otros dos pasos. Por lo tanto, estaría tratando con información parcial y probablemente resultados incompletos.

1. Conocimiento del cliente. La información del cliente “debe tener” incluye sinopsis, RFP borrador y final, fecha anticipada de lanzamiento de la RFP y fecha de inicio del contrato, duración del contrato, historial de compra anterior, financiamiento autorizado del programa, deducciones del financiamiento para el apoyo del programa gubernamental, personal y reservas del cliente, y reservas estimación de costos independiente. Otras preguntas podrían ser: ¿Están experimentando presión presupuestaria? ¿Cuál es su historial de premios? ¿Quiénes son sus favoritos? ¿Son los artículos únicos sensibles al precio? ¿Están orientados al precio o al rendimiento? ¿El cliente está interesado en algo más que el requisito, como un enfoque de menor riesgo? ¿Están interesados ​​en el valor relativo de las características de valor agregado? ¿Son las cosas de gee-wiz-bang que van a agregar un alto valor o un bajo valor para el cliente? ¿Cuánto estarían dispuestos a pagar por ellos en una adquisición de mayor valor?

2. Conocimiento de su empresa. Sea realista acerca de sus tarifas directas e indirectas. Lo que hiciste en la historia no es algo que debas repetir. Rompa el hábito de decir “así es como siempre lo hemos hecho”. Realice una autoevaluación honesta: de cómo los demás lo ven, incluidos sus clientes, otras empresas y consultores externos. Conoce tu historial de victorias y derrotas y por qué. Resista la tentación de enfatizar demasiado sus fortalezas, pero sea realista acerca de sus debilidades. Haga una vista de arriba hacia abajo al conocer el comportamiento de precios de sus competidores y las condiciones actuales del mercado. Averigüe cuál es el rango objetivo. Realice un análisis de abajo hacia arriba para que sepa cuáles son realmente sus costos. Desafíe aquellas áreas de costos que no alcancen el objetivo. Tenga en cuenta que un análisis de abajo arriba generalmente resulta en proyecciones más altas que el rango objetivo. Eso es porque los estimadores ponen en todo lo que pueden pensar. Proporcione a los estimadores pautas para que no pierda mucho tiempo teniendo que recortar lo que ayudaría a un calendario claro y una definición de recursos. Al desarrollar estrategias de oferta, incluya centros de costos creativos o nuevos, considere la posibilidad de reducir la escalada, busque cotizaciones a través de licitaciones competitivas con los costos más bajos de los proveedores, diseñe concesiones y busque inversiones corporativas para demostrar su compromiso con el programa. Los precios de los compañeros de equipo pueden meterte en problemas. Sepa de antemano qué es probable que ofrezcan, ya que sus precios pueden aumentar la oferta.

3. Conocimiento de los competidores. La mayoría de un PWIN solo se enfoca en un análisis de la competencia. Esto es miope y solo le brinda parte de la información que necesita. GSA Advantage, D & B, búsquedas en Internet y solicitudes FOIA le brindarán información sobre las compañías competidoras y sus contratos. Averigüe quiénes son sus tripulaciones y cómo van a pujar. Recopile información sobre qué inversiones corporativas es probable que hagan los competidores en el proyecto y cuáles son sus enfoques probables para ofertar. Encuentre los pequeños trucos que los competidores han usado en el pasado para obtener precios más bajos y la agresividad de sus ofertas. ¿Tienen la intención de usar un nuevo lugar de trabajo para obtener menores costos o infundir su trabajo con herramientas de productividad mejorada? Las empresas tienden a hacer las mismas cosas con el tiempo. Considere si son los titulares, porque los titulares tienden a tomar menos riesgos y piensan menos “fuera de la caja”. Considere usar servicios de búsqueda como GovWin (fusión de Input, FedSources y Deltek) y Tech America. Recuerde que la inteligencia competitiva es el 80% de recopilación de datos, el 15% de excavación creativa y el 5% de instinto o suerte.

Los siguientes son los puntos clave a considerar en el desarrollo de una estrategia de precios ganadora:
1. PWIN no es un número exacto, sino un proceso para reducir el precio, las capacidades y el riesgo.
2. Los costos no establecen el precio – el mercado sí
3. Obtener conocimiento del cliente.
4. El precio razonable del competidor incluye el historial y la agresividad de la oferta.
5. ¡Sea creativo!
6. Toma de decisiones oportunas sobre estrategias de precios.
7. Trabaja tus propios costos temprano
8. Resista la tentación técnica de sobre alcance
9. No se trata solo de envolver las tarifas
10. ¿Hay ciertos precios que importan más? ¿Cuál es el botón de enfoque del cliente?
11. Los equipos pueden arruinar tu precio.
12. ¡Enfócate externamente – el precio importa!

Cuando se propone establecer el precio de un proyecto para ganar, el desarrollo de su estrategia que abarca TODOS los factores lo acercará más a la realización de sus ofertas. Eso significa tener en cuenta a su cliente, la información de su empresa y la información de su competidor. Sin los tres revisados ​​continuamente a través del proceso, es probable que esté adivinando, en lugar de llamar su atención sobre el rango de precios que necesita. Considere si el precio más bajo es un factor y si sus artículos de valor agregado significan mucho para su cliente.

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