¿Cuál es una pregunta que puede hacer para eliminar el precio como una objeción y abrir una oportunidad?

Bienvenido al lunes

La pregunta más frecuente de los dueños de negocios y vendedores es & quot; ¿Cómo puedo eliminar el precio como una objeción ? & Quot;

Estaba parado en el pasillo del supermercado la semana pasada y noté que un joven se detenía en la sección de energía de la lavandería. Siendo una persona naturalmente curiosa, así que me acerqué y pregunté '' Qué rango: ¿cómo puede seleccionar el producto correcto & quot;

& quot; Estoy tratando de decidir cuál de estos polvos de lavar es el más barato & quot; dijo. & quot; ¿Cuál usas ? & quot;

Mi cerebro se aceleró. & # 39; Qué oportunidad para probar mi teoría de precios & # 39; Pensé. Lo miré directamente a los ojos y pregunté '' Si todos tuvieran el mismo precio, ¿qué sería importante para usted ? & Quot;

& quot; Mi novia tiene alergia, por lo que debo asegurarme de que el polvo se elimine por completo & quot; él dijo.

Me di vuelta y saqué el artículo más caro del estante & quot; Si quieres que tu novia se mantenga sana y te bese, debes usar esta marca en agua tibia ya que se lava por completo . & Quot;

& quot; Gracias & quot; dijo e inmediatamente lo colocó en su carrito de compras y se alejó.

Fue increíble. Había pasado de comprar por precio a comprar la marca más cara en solo treinta segundos.

¿Por qué la gente te compra?

Esta es la pregunta más importante que harás. Cuando desafío a las personas con esta pregunta, casi siempre responderán sin pensar con respuestas comunes como;

  • Tengo una relación con ellos
  • Tenemos el mejor precio
  • Porque soy un gran vendedor
  • Calidad de nuestro producto
  • Nuestro servicio

Algunos incluso me miran como si tuviera dos cabezas. ¿Por qué me molestaría en hacer esta pregunta? Todos sabemos por qué nuestros clientes compran?

Este es un pensamiento peligroso. Observe todos los pronombres personales – & # 39; I & # 39 ;, & # 39;Nuestra' y nosotros'. Los clientes anhelan su atención y no pueden llamar la atención de alguien centrado en sí mismos.

Cuando comencé mi negocio de capacitación en ventas, hice lo que todos los buenos empresarios hacen: analicé mis fortalezas, debilidades, desafíos y oportunidades. Rápidamente recogí a mi primer cliente y asumí, por supuesto, que habían comprado mi programa por una de las razones que expuse.

Después de la última sesión, me senté con el director de ventas y le hice esta simple pregunta & quot; John, ¿por qué compraste mi programa ? & Quot;

No estaba preparado para la respuesta. & quot; Greg, cuando nos vendías nos preocupaba que eras nuevo en el negocio. Sin embargo, lo que notamos fue que usted fue la persona que utilizó las técnicas de venta que propuso para enseñar a nuestro equipo y estas fueron las mismas técnicas que queríamos que usaran . & quot;

Wow: todo el aire caliente que había creado para vender mis programas no había tenido ningún impacto en esta venta, era algo que ni siquiera había considerado.

Con cada venta que hago ahora pregunto & # 39; ¿Por qué me compraste este producto o servicio? ? & # 39; Continuamente me sorprenden los comentarios que recibo y utilizo estos comentarios para crear historias para usar en nuevas campañas de ventas.

Hable con sus mejores clientes para averiguar por qué realmente están haciendo negocios con usted. Le proporcionarán sus mejores historias y lo ayudarán a desarrollar poderosas preguntas abiertas y de sondeo para formular sus perspectivas.
¿Qué es más importante que el precio para su cliente?

El precio solo se convierte en un problema si lo convierte en un problema. Si el resultado es un problema comercial, el precio se vuelve secundario. Incluso si dos productos son idénticos, su cliente siempre comprará según el resultado percibido.

Hoy & # 39; preguntas y acciones de

Diríjase a sus mejores clientes, mírelos directamente a los ojos y pregunte ” ; ¿Por qué me compras ? & Quot; Puede expresar esto de cualquier manera que se sienta cómodo, así que aquí hay un par de variaciones;

  • Aparte del precio, ¿dónde, específicamente, nuestros productos / servicios agregan valor a su negocio?
  • ¿Por qué continúa haciendo negocios con nosotros año tras año?
  • ¿En qué parte de su negocio podríamos ofrecer más valor?
  • ¿Qué es lo que hace que nuestros productos / servicios se destaquen?
  • ¿Qué nos hace diferentes de todas las demás compañías que lo visitan?

Luego cállate y escucha. Aprenderá más sobre sus puntos fuertes de ventas con este ejercicio que semanas de estar sentado en su oficina con sus gurús de marketing inventando una historia.

Si el precio es un problema, adivine quién lo hizo un problema. Deje de vender el precio y haga grandes preguntas sobre el valor comercial.

¡Que tengas una buena semana!

Por Gregory Ferrett

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