¿Cuál es tu USP?

Para sobresalir, ¡debes ser excepcional!

Es posible que hayas escuchado el dicho “Diferenciar o morir”.

En el mundo altamente competitivo de los negocios de hoy en día, las dos formas principales en que se venden los productos y servicios se basan en la reputación, las relaciones y el precio. Para tener éxito a largo plazo en el mercado, debe ser único y llenar un nicho especial. ¿Qué te hace más único, más valioso y más visible en el mercado?

Para ser lo más convincente o persuasivo posible, es necesario que conozca el USP de su empresa – Propuesta (o posición) única de venta. Esto requiere un poco de búsqueda espiritual combinada con una chispa de creatividad y perspicacia. Charles Revlon, fundador de Revlon, diría que vendió esperanza, no maquillaje. Neiman Marcus vende lujo, mientras que Walmart vende gangas.

Paso 1 – ¿Qué están comprando los clientes?

Con demasiada frecuencia, los empresarios se enamoran de sus producto o servicio y olvide que son las necesidades del cliente, no las propias, las que deben satisfacer. Asegúrese de que lo que ofrece es algo que realmente le importa a los clientes potenciales.

Eche un buen vistazo a su libro de negocios y compárelo con lo que sus clientes están comprando. Si no tiene lo que necesitan sus clientes, sus competidores lo tendrán.

Paso 2 – ¿Por qué los clientes lo compran?

Sepa qué motiva a sus clientes & # 39; comportamiento y decisiones de compra. El marketing efectivo requiere que seas un psicólogo aficionado. Recuerde, el precio nunca es la única razón por la que la gente compra. La respuesta podría ser un servicio de alta calidad, la conveniencia de hacer negocios, la sólida reputación de una empresa, etc.

Observe los criterios que utilizan los clientes para decidir qué producto comprarán y de quién. Determine cuál es el & quot; valor & quot; están buscando al comprar su producto o servicio. Lluvia de ideas con todos los posibles. Lo más importante es hablar con clientes y prospectos. A veces, el “real” La razón por la que un cliente compra no está clara, incluso para ellos.

Paso 3 – Clasifíquese usted y sus competidores según estos criterios

A continuación, identifique a sus principales competidores y clasifíquelos a ellos y a su empresa en la lista generada en el paso anterior. Sé honesto en la evaluación. Califíquese a sí mismo y a cada uno de sus competidores en cada uno de los valores o necesidades. Si es posible, base sus puntajes en datos objetivos. Donde no pueda, haga su mejor esfuerzo para ver las cosas desde la perspectiva de un cliente y adivine.

Trace estos puntos en un gráfico para ver una diferenciación de las fortalezas y debilidades entre usted y sus competidores. Esto ayuda a descubrir las razones reales por las que los clientes compran en su negocio en lugar de los de la competencia.

Paso 4 – Resolver una industria “Dolor” O “Brecha de rendimiento”

Piense fuera de la caja. Vaya más allá de lo básico que es común a lo que proporcionan todas las demás agencias. Identifique qué necesidades o brechas están sin cumplirse en este momento. Esto a veces se denomina brecha de rendimiento. Las empresas pueden tener mucho éxito si basan su USP en una brecha de rendimiento.

Por ejemplo, Dominos Pizza USP de “ Pizza entregada en 30 minutos o '' 39; es gratis ''; los ayudó a tener un gran éxito. Cuando los niños tienen hambre y no pueden esperar una hora, los padres llaman a Domino que entregaron su USP (y una pizza).

Paso 5 – Defina su USP

Una vez que & # 39; ha pasado por este proceso, debe dar el siguiente paso. Comience con una hoja limpia y despeje su mente de cualquier idea preconcebida sobre su empresa. Es hora de ser brutalmente honesto. ¿Cuál es su USP y cómo puede posicionar su negocio para resaltar su USP?

La propiedad comercial exitosa no se trata de tener un producto o servicio único; Se trata de hacer que su producto se destaque, incluso en un mercado lleno de lo mismo. ¿Cuál es su ventaja competitiva?

Paso 6 – Condense en una oración clara y concisa

Al elaborar su USP, debe Sea simple, creíble y fácil de comunicar. Tome todos los detalles de los pasos anteriores y esculpirlos en una oración clara y concisa con una fuerza de ventas convincente fusionada en cada palabra.

Federal Express (FedEx) dominó la industria de envío de paquetes con su famoso USP: “Federal Express: cuando absolutamente, definitivamente tiene que estar allí de la noche a la mañana”.

Paso 7: Sea específico y ofrezca pruebas

Los consumidores se muestran escépticos ante las afirmaciones publicitarias que hacen las empresas. Pare el objetivo antes de que comience. Responda a su escepticismo siendo específico y ofreciendo pruebas cuando sea posible. Obtenga testimonios sobre lo bueno que es y por qué sus clientes no solo están satisfechos, sino también defensores.

Paso 8 – Prueba de bala su USP

Asegúrese de que puede defender su USP. Puede estar seguro de que sus competidores harán todo lo posible para neutralizarlo. Su USP también deberá actualizarse periódicamente. El elemento central no necesita cambiar, pero la forma en que se presenta debe revisarse de vez en cuando. De esta manera, sus competidores tendrán dificultades para mantenerse al día.

Paso 9 – Integre su USP en su negocio

Las variaciones de su USP deben incluirse en todos sus materiales de marketing, como su publicidad, tarjetas de presentación, folletos, membretes, sitio web, etc. Asegúrese de trabajar con los productores para que también forme parte de sus presentaciones, “presentación de ascensor”, llamadas telefónicas y guiones y propuestas de ventas.

Paso 10 Entregue su promesa de USP & # 39;

Necesita “caminar la charla”. Sea valiente cuando desarrolle su USP, pero tenga cuidado de asegurarse de que puede cumplir.

Al principio, para Federal Express fue un desafío entregar de manera absoluta y positiva de la noche a la mañana, pero desarrollaron el sistema que les permitió cumplir la promesa de manera consistente.

Conclusión:

En el mercado competitivo de hoy (# , su negocio no puede prosperar si está utilizando el mismo & quot; yo también & quot; marketing que todos los demás están usando. Su USP es la fuerza que impulsa su negocio y su éxito. El objetivo final de su USP y marketing es que la gente le diga “Oh, sí, he oído hablar de usted”. Eres & # 39; eres la empresa que … & quot;

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