Realizar negocios en el dinámico mundo de hoy se ha vuelto mucho más complejo y competitivo. Esto se debe principalmente a la amplia gama de opciones disponibles para una empresa en todos los aspectos de la conducción del negocio. Este proceso de toma de decisiones se vuelve mucho más complejo si la empresa es más grande a medida que el complejo aumenta con el tamaño de la empresa.

Las consideraciones de costo y las opciones de elección que son rentables son muy importantes para garantizar que el negocio produzca beneficios. Incluso en términos de compras, hay varios parámetros que deben considerarse antes de finalizar el tipo de compra por parte de la autoridad de toma de decisiones de la empresa.

Las adquisiciones, al ser un aspecto importante, deben determinarse según los requisitos de la empresa de la manera más rentable. La nueva escuela de compras clasifica el procedimiento de compra en dos: compra transaccional y compra relacional, según la relación y los términos entre el comprador y el vendedor.

¿Qué es la compra transaccional?

La compra transaccional, como su nombre indica, se limita a comprar una transacción a la vez. En este tipo de compras, los gerentes de adquisiciones están principalmente preocupados por la compra “de hoy” en la que el comprador piensa y actúa en el presente. El precio y los términos de venta impulsan el proceso de compra. El comprador negocia agresivamente con el proveedor de servicios e intenta obtener un mejor trato por sí mismo. El equipo de compras de la mina exige más concesiones y adornos de la compra. Una vez que finaliza la transacción, el contrato entre el vendedor y el comprador finaliza.

Desde la perspectiva del vendedor, lo único emocionante es la duración limitada del período de servicio. Sin embargo, este tipo de compra no es lucrativa para el vendedor ya que la negociación es difícil y el vendedor puede terminar dando muchas concesiones de lo que originalmente se determinó. En el caso de una compra transaccional pura, deben evitarse las tareas complejas / críticas.

Hay otro tipo de compra transaccional llamada “Compra pseudo transaccional”. Aquí, el proveedor de servicios extiende los servicios del producto vendido durante un período de tiempo más largo. Mantienen el producto según las necesidades del comprador. En este caso, el contrato se limita a las tareas únicas, sin embargo, el comprador utilizará los servicios durante un período de tiempo predeterminado.

¿Qué es la relación de compra?

El objetivo de este tipo de compra es mantener una relación sólida con el vendedor durante un largo período de tiempo. El comprador y el vendedor tienden a disfrutar de una relación mutuamente beneficiosa. El vendedor es considerado como un socio comercial del comprador. La confianza y la confianza del comprador, junto con la entrega y la demostración de la experiencia del vendedor es la clave del éxito en la compra de relaciones. Ambas partes buscan una situación de ganar-ganar antes de entrar en la asociación. Como la relación es a más largo plazo, el comprador debe asegurarse de que el vendedor también obtenga una buena ganancia de la sociedad y extienda la ayuda y el apoyo al vendedor.

Hemos declarado que una gran empresa con operaciones complejas no debe realizar un proceso de compra transaccional. ¿Significa esto que una empresa grande o incluso una empresa mediana debería optar por la compra de una relación y una pequeña empresa comprar una transacción? No, la decisión del proceso de adquisición no solo depende del tamaño de la empresa. Hay criterios a considerar en base a los cuales se toman tales decisiones.

Algunos de los criterios son los siguientes:

Compra Relacionada Compra Transaccional

Naturaleza del trabajo complejo simple

Volumen de trabajo alto bajo

Frecuencia de trabajo Diario / Semanal / Mensual (periódico) Ad Hoc

Implicación del comprador Alto Bajo

Compra transaccional vs Relación – ¿Cuál es mejor?

En resumen, una empresa, ya sea de tamaño grande, mediano o pequeño, puede elegir entre compra transaccional o compra de relaciones o incluso compra pseudo transaccional. Teniendo en cuenta las complicaciones del proceso de creación de contratos, muchas empresas generalmente prefieren la compra de relaciones. La frecuencia de la creación del contrato es más en un proceso de compra de transacciones en comparación con un proceso de compra de relaciones. Sin embargo, debido a la presión constante para reducir el costo, también se está considerando la compra transaccional. Este tipo de compra viene al rescate cuando hay una restricción de costos. Es una bendición para las firmas de propietarios pequeños / únicos, ya que es más fácil para ellos seguirlo. Incluso las grandes empresas no se quedan atrás al experimentar este tipo de compras. Las firmas más grandes están flotando en una unidad / compañía separada para que puedan aprovechar la compra transaccional. La compra transaccional y la compra relacional tienen sus propias ventajas y desventajas. Un buen gerente comercial debe seleccionar el proceso de adquisición en función de los requisitos de la empresa. Las consideraciones deben hacerse en función de qué producto debe obtenerse, ya sea periódico o no, qué tan involucrada está la empresa y si el mantenimiento es complejo o simple.

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