Cómo usar preguntas para ganar más negociaciones

Las preguntas son la base de las negociaciones. Por lo tanto, las preguntas que hace, cuando las hace y la forma en que las hace, tienen un impacto en la negociación. En la medida en que haga buenas preguntas, aquellas alineadas con sus objetivos para la negociación, la negociación progresa más fácilmente en el camino del éxito.

Las siguientes son ideas sobre cómo usar, cómo responder y cómo evitar responder preguntas.

Preguntas asumidas:

Las preguntas asumidas dan la impresión de que puede tener más información de la que realmente posee. Como ejemplo, “En el pasado, pagó $ 5,000 por este servicio, ¿correcto?” En este caso, estás haciendo una pregunta subconsciente y consciente. La pregunta de suposición subconsciente es si ha utilizado este servicio en el pasado. La pregunta consciente es que pagaste $ 5,000 por ello. Como tal, está comunicando el hecho de que puede tener información sobre el otro negociador que puede beneficiarlo. En este caso, observe cómo responde la pregunta (es decir, el lenguaje corporal) y las palabras que usa para hacerlo (es decir, para-lenguaje, palabras que se usan para expresar sus sentimientos). Ambos le darán una perspectiva, a partir de la cual puede determinar su próximo paso.

Respondiendo preguntas con preguntas:

Dependiendo del nivel de habilidad del otro negociador, puede responder a su pregunta con una pregunta. Al hacerlo, obtienes más información e información. Al obtener más información, obtienes una mayor perspectiva de sus intenciones. El nivel de habilidad de tu contraparte es importante, porque esta táctica también puede usarse como una estrategia para evaluar qué tan profundamente estás preparado para liderarlo. Si no tiene cuidado, puede pensar que lo está liderando mientras que en realidad lo están liderando (es decir, mostrando su estilo y comportamiento de negociación),

Emociones y preguntas:

Las emociones desempeñan un papel fundamental en las negociaciones, especialmente cuando se trata de cuestiones. Si se te percibe como un énfasis excesivo en una palabra, una frase, tu pregunta puede proyectar un significado no deseado. Consejo de negociación: la gente no siempre recordará lo que usted dijo, pero recordará el efecto que sus palabras tuvieron sobre ellos. Basta con decir que, al hacer preguntas, tenga en cuenta su elección de palabras, el énfasis que pone en ciertas palabras y la velocidad y el ritmo al que habla. Todos esos factores impactan la recepción y percepción de sus preguntas.

Evitando preguntas:

Cuando se hacen preguntas y el otro negociador no responde, tome nota. La pregunta puede estar golpeando un punto sensible que él no desea exponer. Si en lugar de responder a la pregunta, él dice que le gustaría hablar sobre otro tema, debe tenerlo en cuenta aún más; A través de sus acciones, está dando a entender que su pregunta no tiene la importancia para él como su tema. Esto también podría ser una estratagema (es decir, en una negociación, la persona que hace una pregunta tiene más control). Si siente que está evitando su pregunta porque se ha extraviado en un área sensible, puede continuar o dejarlo pasar por el momento. Haga lo que sea apropiado para el tiempo y la dirección en la que le gustaría tomar la negociación.

Hay muchos factores que prestan a la importancia de las preguntas en una negociación. Dado que las preguntas son el corazón de una negociación, para negociar de manera más efectiva, haga la pregunta apropiada en el momento adecuado. Si combina eso con las tácticas de interrogación anteriores, tendrá una combinación ganadora para negociaciones más exitosas … y todo estará bien con el mundo.

Recuerda, siempre estás negociando!

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