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Cómo ser distintivamente diferente puede aumentar las ventas de su pequeña empresa

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Justo el otro día estaba mirando la posibilidad de comprar un vehículo nuevo. Después de hablar con los vendedores en cinco concesionarios de automóviles diferentes y hacer una prueba, me sorprendió. Me sorprendió la rapidez con la que cada uno de los asesores de ventas no pudo calcular el precio durante nuestra discusión.

Luego verifiqué las tarifas de precios de los vehículos Kelly Blue Book para el modelo que quería, y cada uno de ellos estaba en el rango de medio a alto. Pero francamente, después de tratar de evaluar cuál considerar, ninguno de los asesores de ventas y su concesionario se destacan por tener una ventaja diferencial. Nadie tenía un valor distintivo que los hiciera más deseables para mí para querer hacer negocios con ellos.

Este es un problema común para la mayoría de las pequeñas empresas. Cuando un cliente potencial analiza su negocio, debe tener una ventaja diferencial si desea poder aumentar dramáticamente sus posibilidades de acercarse a esa venta.

Entonces, ¿qué es lo que podría hacer que su empresa se destaque de sus muchos competidores? Tiene que ser algo que te permita ser mejor que tu competencia.

Cuando trabajo con mis clientes para ayudarles a desarrollar su ventaja diferencial, exploramos las formas que los ayudarán a destacar de manera diferente. Algunos de ellos incluyen cómo pueden ser:
• Más fácil y conveniente con el que hacer negocios.
• Más rápido
• más barato
• más hábil
• más minucioso
• mas flexible
• el más grande
• más accesible
• capaz de tener las mejores horas
• Disponibilidad de ayuda 24/7/365

Otras formas en que podrían destacarse serían si pudieran tener:
• más experiencia
• conocimiento más específico
• mejor equipamiento
• instalación más agradable
• personal más amable
• una experiencia de compra más agradable

Como lo recomienda el consultor de gestión Nido Qubein, “debe poder satisfacer las necesidades de sus clientes potenciales mejor que nadie o de una manera que otros no puedan”.

No solo debe tener una clara ventaja diferencial, sino que también debe poder explicarlo de manera clara y sucinta. Si no entienden lo que haces mejor que tus competidores, no estarán convencidos. No puedo enfatizar lo suficiente este último punto. Debe poder comunicar su ventaja diferencial de una manera persuasiva y memorable. El uso de una ilustración, historia, demostración o analogía puede ayudar a las personas a ver y sentir la diferencia entre usted y sus competidores.

Con demasiada frecuencia, los propietarios de pequeñas empresas, sus vendedores y su personal no piensan en este último punto. No se toman el tiempo para organizar realmente sus pensamientos y, literalmente, memorizar cómo comunicarán lo que hace que los servicios o productos de su compañía sean exclusivamente especiales y diferentes de la competencia.

Notará que en el último párrafo incluí a su “personal” como parte de su equipo de ventas. Comunicar este punto a sus empleados es fundamental para el éxito de su pequeña empresa. Es decir, todo el mundo está en ventas. No importa quién sea la persona de tu empresa. No importa si la persona es una secretaria, un contador, un conserje o una persona de mantenimiento. Todos deben poder comunicar cómo su empresa puede ayudar a sus prospectos y clientes a obtener lo que necesitan y desean de los servicios y productos de su empresa.

Mira a tu alrededor y pregúntate, ¿quién es tu competencia? ¿Qué hace que tu empresa sea mejor que ellos? ¿Cómo puede explicarse de tal manera que sea convincente? ¿Cómo pueden usted y su equipo mostrar el tipo de valor que es importante para sus prospectos? ¿Cómo se puede presentar con dinamismo y convicción?

Como Elmer Wheeler, uno de los antepasados ​​del proceso de ventas solía decir: “Vende el chisporroteo, no el bistec”. En otras palabras, comunique cómo su producto o servicio resolverá absolutamente las necesidades y deseos de su prospecto. Recuerde que todos escuchan la emisora ​​de radio WII-FM. ¿QUÉ HAY PARA MÍ?

Cuando pueda ayudarlo a usted y a su equipo a hacer esto, estará en camino de hacer de este año uno de los años más rentables y productivos hasta la fecha.

Llámeme si desea hablar sobre cómo puedo ayudar a su compañía a desarrollar su ventaja diferencial.

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