¿Cómo podría un graduado de Marketing de la Universidad obtenerlo tan mal?

No me tomó más de 2 minutos decirle al Gerente General de un negocio que consulté que …

“Esta carta de ventas es una mierda!”

Quiero decir de manera educada … “¡Esta carta de ventas no funcionará!” pero yo siendo yo no lo expresé tan elocuentemente.

Usted ve este negocio, uno que conozco bastante rápido, necesario para dirigir en una dirección diferente para hacer ventas.

Han vivido durante los últimos 10 años siendo reaccionarios. Ahora tenían que empezar a perseguir ventas.

Entonces me pidieron que ayudara a crear un folleto de ventas que introdujera un nuevo servicio.

Cubrió características, beneficios, quién, qué, dónde y cómo. Estaba lleno de copia de respuesta directa emocional. Era un folleto que tenía todas las características del éxito porque seguía una fórmula probada de correo directo.

También tenía 12 páginas de extensión. Algo más que su folleto normal de una página estaban acostumbrados a enviar.

Tomó horas de negociar con el Departamento de Marketing para que se aprobara el nuevo folleto de estilo porque estaba en contra de su aburrida, trivial, estructurada y robótica plantilla de marketing.

Los estaba tomando en una nueva dirección.

Sabía que el folleto de 12 páginas funcionaría porque he usado el modelo para vender $ 450,000 en un producto similar en los últimos 5 años.

La idea era publicar el folleto en un grupo selecto de clientes y luego hacer un seguimiento con una campaña telefónica.

En el idioma de ventas “Calificamos la puerta para llamar a la puerta” (quién recibe el folleto) y luego hablamos directamente con cada destinatario para superar objeciones y solicitar la venta.

Este procedimiento simplemente consiste en llamar a las puertas de mayor potencial y luego hacer un seguimiento de la calidad del golpe (es decir, el argumento de venta).

Ahora no me malinterpretes aquí …

Su producto o servicio debe ser de un alto nivel y proporcionar un alto valor. No estoy hablando de vender basura a la gente.

Pero entonces sucedió lo impensable en este negocio …

El Gerente de Marketing decidió colocar su “carta corporativa” dentro del sobre para acompañar el folleto.

Se usó la plantilla de mercadeo aburrida, mundana, estructurada y robótica estándar de la empresa en lugar de un folleto de reclamo.

Por supuesto, esto se hizo sin la aprobación de nadie, excepto el Gerente de Marketing. Ella solo tomó todos los folletos y dijo que su equipo se ocuparía del correo.

Para mi sorpresa y horror, supe que el primer artículo que se leería sería la carta de ventas corporativas que era un DUD. Nadie leería el folleto primero.

La gente querría saber de qué trata el folleto.

Es por eso que debe ser tan cuidadoso al agregar inserciones a sus correos.

Parafraseando la carta corporativa lea:

“Hemos estado en el negocio durante 100 años y tenemos una gran reputación. Este es un nuevo servicio que tenemos. Debe llamarnos para comprar”

¡Trago!

No podía creer el sabotaje interno a la empresa.

¿Cómo podría un graduado universitario en mercadotecnia hacerlo tan mal?

¿Por qué no permitirían que la campaña siga su curso previsto acordado?

¿Por qué tuvo que interferir?

Hay muchas fuerzas en juego aquí, pero la más obvia para mí es …

“Deja de ser delicado en tus ventas …”

El Gerente de Marketing no tuvo las agallas para ejecutar la campaña de la forma prevista.

Así que la lección que te dejaré aquí es …

Si ha tomado la decisión de ejecutar una campaña … ¡EJECUTE!

No permita que su voz interna tire de la campaña antes de probar los resultados.

PD: Las conversaciones de seguimiento por teléfono revelan un número inquietante de participantes que leyeron la carta corporativa y colocaron el folleto en la pila “Lo comprobaré más adelante”.

PPS: Pero usted y yo sabíamos que este sería el caso, no lo hicimos nosotros.

Cree en ti mismo

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