Puede que no esté familiarizado con el término, pero cuando lo describa, experimentará una conmoción de reconocimiento. En este ejemplo, voy a suponer, para una referencia de caso, que eres un hombre. Pero la misma situación puede aplicarse a una mujer. Simplemente cambie mentalmente el marco de referencia de ropa de hombre a tienda de ropa o boutique.

Usted ingresa a una tienda exclusiva para hombres en el área del centro de la ciudad donde vive, pero con un traje. Alguien importante para ti es casarse, vas a una entrevista, a una presentación, etc. y quieres verte bien. Debido a que los anchos de la solapa de los hombres cambian de un año a otro, debido a la obsolescencia planificada, le preocupa el estilo. Por eso tienes una cinta métrica en el bolsillo.

“¿Puedo ayudarlo?” pide un vendedor.

“Eso creo …” respondes, frunciendo el ceño pensativamente.

Durante tres horas y media, baraja de estante a estante y de traje a traje, midiendo minuciosamente la solapa, siempre arrastrada por el vendedor, que no se atreve a irse porque sigue haciendo preguntas sobre el ancho de los hombros, las aletas de los bolsillos, los estilos de las mangas, los puños y el número. de botones. Repite una y otra vez: “¿Cuánto tiempo se mantendrá este traje en particular con estilo?” Cuando él ofrece su adivinanza educada, preguntas: “¿Estás seguro?”

Después de haber examinado treinta y nueve (39) trajes y haber tocado setenta y ocho (78) solapas, y el vendedor ahora con la cara de piedra está listo para “enfriarlo”, dices: “Creo que me quedo con Hickey -Freeman por $ 370.00 – ese de allí … el que tiene el rayado tenue “.

El vendedor suspira aliviado. Tratando de mantener la calma, murmura: “¿Me seguirías, por favor?” Te lleva a la pequeña habitación con espejo en la parte trasera, donde el sastre de la tienda hace modificaciones. Se quita el traje que lleva puesto, se desliza en Hickey-Freeman que está a punto de comprar y se coloca en una caja de madera especial frente a un espejo de tres vías. Cerca de ti, mientras estás en la caja, está el vendedor, ahora un tanto relajado mientras escribe el comprobante de venta y calcula su comisión.

Debajo de ti, cuando te balanceas de un lado a otro en la plataforma, hay un anciano caballero con la espalda encorvada, con alfileres en la boca y una cinta métrica alrededor del cuello en una rodilla. Quita cinco alfileres de su boca y los desliza en el material. Momentos más tarde, marca X con tiza en el asiento de los pantalones, luego tira tres pulgadas de la entrepierna. Mientras hace esto, murmura con un acento que no puedes identificar: “Este es un traje hermoso”. Se cuelga bien en ti. “Donde quiera que vayas, ese viejo siempre tiene acento. Tal vez no sea un acento, solo los alfileres en su boca.

En esta broma, giras la cabeza hacia el vendedor y preguntas, de manera objetiva, “¿Y qué tipo de corbata tirarás gratis?”

El vendedor deja de escribir. Él mira al anciano en el suelo. El anciano levanta la cabeza, sin saber si presionar otro alfiler y hacer otra marca de tiza. Él libera tu entrepierna. Todo se mueve hacia adelante tres pulgadas.

Eso es lo que se conoce como el “mordisco”.

¿Qué pasa por la mente del vendedor después de que la primera ola de odio disminuyera? Él gruñe para sus adentros, “Esta manta en blanco ha consumido tres horas y media de mi tiempo. He tensado ambos hombros colocando treinta y nueve chaquetas en su espalda. He visto la medida de tonterías. Setenta y ocho solapas. De acuerdo; ¿Qué tengo aquí? ¿Qué puedo obtener de los restos? Una venta de $ 370.00, de la cual obtendré una comisión de $ 60.00. Puedo sacar $ 7.00 de mi bolsillo y comprarle a este payaso una corbata al por mayor. Solo espero que nunca lo vuelva a ver! ”

¿Conseguirás la corbata? Por supuesto. ¿Ganarás el amor y la admiración del vendedor? Eso es otra cosa otra vez. Él te dará una corbata gratis debido a su participación emocional en la situación, no por su afecto por ti.

¿Habría funcionado el mordisco si no hubiera invertido una cantidad excesiva de tiempo? No. El éxito de un mordisco es directamente proporcional a la cantidad de tiempo invertido. No hay tiempo invertido, no hay dados. Por eso siempre debes admitir que la otra parte invierte en una situación. Y es por eso que su enfoque inicial de una negociación siempre debe ser colaborativo, como si estuviera ansioso por obtener ayuda.

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