Cómo ganar más negociaciones: aumentar la percepción de la propuesta de valo

Cuando negocia, ¿sabe cómo aumentar el valor de su oferta, sin agregarle nada? ¿Sabe cómo aumentar su valor al aumentar la percepción de su propuesta de valor? La proposición de valor es la percepción que uno tiene en relación con una oferta.

En una negociación, el negociador contrario puede rechazar su oferta, porque no percibe su valor. Por lo tanto, puede descartarlo porque necesita / quiere más de ti.

Una forma de aumentar el valor de su oferta es aumentar la percepción de su propuesta de valor. Esto se hace adjuntando y reclamando un valor intrínseco explícito a su oferta. El valor intrínseco puede ser cualquier cosa que se considere valiosa y que se asocie con usted. Voy a destacar esta estrategia en el siguiente ejemplo.

Imagina que estás negociando con un vendedor de arte que vende obras de arte. Ves una pintura, cuestionas al comerciante por su precio, y él dice que son diez mil dólares. Usted ha hecho su investigación y ha colocado su valor en seis mil dólares; Esa es la oferta que haces. El comerciante se burla y dice: “Por favor, no me insulten”. Sonríes y le preguntas por qué cree que estás tratando de insultarlo. Él dice que el arte vale mucho más que seis mil dólares. Preguntas, ¿cuánto más vale? Él dice, cuatro mil dólares más. Preguntas por qué vale cuatro mil dólares más. Consejo de negociación: siempre busque obtener y comprender la perspectiva de valor del otro negociador. Hazlo para entender mejor por qué está haciendo las solicitudes que está buscando. Tener esa percepción te permitirá ofrecer algo que no se había pensado, algo que él quiere que no te cueste nada dar.

Para mantener el ejemplo simple, supongamos que responde diciendo que tiene que cubrir el tiempo que ha tenido el arte en su galería, el costo de los asociados que trabajan para él, obtienen ganancias, etc. Parafraseando eso, “oh, Te refieres a tus gastos generales “, dice que sí.

Este es el punto donde se utiliza la estrategia de propuesta de valor vinculada al valor intrínseco. Haces esto preguntando cuál es su sobrecarga. Él puede estar relacionado para darle esa información. Nuevamente, ha investigado y, en un entorno como el suyo, los gastos generales son aproximadamente el 20% del costo de hacer negocios. Le informas de esto y él dice, nunca entiendo todo el ‘asunto de arriba’. Usted le dice que puede manejar su negocio de manera más eficiente al tener dichos datos y usarlos para determinar mejor su marca (es decir, ganancia implícita). Luego se ofrece a enseñarle cómo hacer tales cálculos (es decir, beneficio explícito).

En ese momento, ha aumentado la percepción de su oferta original, pero no ha agregado nada a esa oferta original. Has aumentado la percepción de tu propuesta de valor. El valor intrínseco radica en el hecho de que le enseñará cómo calcular sus gastos generales, lo que le permitirá dirigir su negocio de manera más eficiente. Luego dice, mientras extiende su mano para concluir el trato, ¿podemos acordar los seis mil dólares? A cambio, le mostraré cómo puede multiplicar por diez las operaciones generales de su negocio.

En el ejemplo anterior, aunque sea un poco largo :), puede ver cómo puede incrementarse el valor de uno solo encontrando lo que es valioso para el otro negociador, y considerando otras formas en que puede llegar a acuerdos, incluso si inicialmente parece que lo tiene. están muy separados

Si incorporó esta estrategia, mejorará los resultados de su negociación … y todo estará bien con el mundo.

Recuerda, siempre estás negociando!

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