“Dijo que había otras cuatro compañías compitiendo por el contrato. Nos dijo que sería mejor que presentáramos una oferta muy baja si quisiéramos ser el ganador. Nosotras para reducir nuestra oferta”. Esa fue la información revelada en una sesión informativa después de que los miembros de una organización hubieran participado en lo que pensaron que era una oportunidad de negociación para adquirir negocios adicionales.

Los acosadores utilizan la desinformación en las negociaciones para mejorar su posición de negociación; Esto puede ser cualquiera en una posición de autoridad percibida, ya sea en esa posición por un corto o largo plazo. Algunas personas etiquetan la desinformación como mentirosa. La diferencia entre los dos es la gravedad con la que el agresor desea mantenerte desinformado a través de la información que te entrega. Es muy importante enfrentar al acosador cuando te das cuenta de que está usando tácticas de desinformación porque, si no te enfrentas a él, quedas al descubierto con más engaño.

Aquí es cómo puede enfrentar, combatir y conquistar a un matón que utiliza las tácticas de desinformación en sus negociaciones.

Confrontar

Primero, identifica por qué el acosador está usando la desinformación como táctica. Comprenda lo que está tratando de ocultar y lo que cree que comprenderá al hacerlo.

Una vez que tenga una idea de lo que cree que es su intención, verifique sus reclamos confrontándolo con ellos. Tenga en cuenta cómo responde a sus consultas. Mientras que la desinformación (es decir, él está desinformado) puede considerarse que posee insensibilidad no deseada, la desinformación es más estratégica. Al usar la desinformación, el acosador está indicando que será más astuto al tratar con usted.

Combate:

Una forma de combatir a un acosador que emplea la táctica de desinformación es usar la táctica en él. Es incluso mejor si él sabe que lo estás usando. Puedes decirle que lo estás haciendo porque, si no va a ser franco, entonces tú tampoco lo serás. Puede adoptar una postura / imagen corporal severa para mejorar su mensaje. Solo tenga en cuenta que esto puede llevar la negociación a un territorio lleno de angustia. Por lo tanto, debe sopesar el grado en que lo combate contra la posibilidad de alienarlo completamente.

Conquistar:

Para conquistar al negociador opositor que está utilizando esta estrategia, prepárate para combatirlo hasta que renuncie a su uso. Eso puede requerir el uso de apalancamiento para ‘sacar’ a otros ‘sobre su uso, además de afirmar que no te permitirás invertir de esa manera. También puede requerir que amenaces con terminar la negociación si él persiste. Reconoce que estás jugando duro en ese momento y para ganar, es posible que tengas que ensangrentarte y / o ensuciarlo.

Negociar con alguien que usa la desinformación como su aliado puede ser una propuesta desconcertante. Cuanto mejor puedas identificar esta táctica y la razón por la que se está empleando en tu contra, más rápido podrás abordarla. Eso te ayudará a determinar cómo y hasta qué punto continuar en la negociación … y todo estará bien con el mundo.

Recuerda, siempre estás negociando!

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