Me he dirigido a cientos de miles de objeciones a lo largo de mi carrera de negociación. Las objeciones deben abordarse con la mentalidad de la información recopilada acerca de la parte con lo que está negociando; eso incluye socios silenciosos que no están en la mesa de negociación, láminas que pueden estar alineadas con su oponente de la negociación para realizar funciones nefastas, el comportamiento del negociador (es) y la cultura de la organización del negociador. Dichas percepciones, junto con la lectura del lenguaje corporal, darán credibilidad a la validez y vitalidad de la persona que hace objeciones durante una negociación. Eso, a su vez, le permitirá discernir qué tan importante es una objeción, en lugar de ser una posible estrategia, creada para distraerlo de algo que es más beneficioso para su posición.

Manejando objeciones:

Antes de abordar las objeciones, siempre tenga en cuenta los intentos de otros en el equipo del negociador opositor para exagerarlas; recuerde, estos intentos podrían provenir de personas que no están en la mesa de negociación. Las objeciones de Hyping pueden ser en forma de darles la apariencia de ser más valiosos o terribles que ellos, con el propósito de obtener una idea de cómo podría reaccionar ante tales intentos. Teniendo eso en cuenta, siga los pasos a continuación cuando aborde los objetos en sus negociaciones.

  1. Cuando se plantea la primera objeción, evalúe su veracidad para determinar si debe abordarla en absoluto. Si el otro negociador insiste en que se lo haya abordado, anote su lenguaje corporal antes de continuar con el siguiente paso. En particular, debes observar si te mira directamente con una sonrisa o con el ceño fruncido, si mira a través de ti como si estuviera aturdido, o si lo hace de una manera tímida. En todos estos casos, evalúe el grado en que cualquiera de estos gestos podría ser trampas.

a.) Mirarte directamente es una señal de que está enfocado. Una sonrisa puede indicar que quiere transmitir una perspectiva amistosa / casual. Un ceño fruncido puede ser una indicación de una proyección más seria y / o una para preparar el escenario para tomar su solicitud más seriamente.

b.) Mirarte a través de ti aturdido podría implicar que su mente está en otra parte y el hecho de que te está probando como una estratagema.

c.) Hacer la solicitud de manera tímida podría creer el hecho de que no posee un comportamiento fuerte. También podría examinarlo para ver si intentará aprovecharse de su actitud dócil.

  1. Pida al otro negociador que cite todas sus objeciones. Tu objetivo es sacarlos a la luz. Haga esto solicitando lo que más le preocupa. Si es necesario, pídale que explique por qué cree que sus objeciones son válidas. Observe las percepciones ocultas obtenidas de su lenguaje corporal y señales no verbales, como se indica en el paso 1. Al hacer esto, obtendrá un sentido de la dirección que tiene para la negociación.

  1. Una vez que haya obtenido suficientes ideas sobre el propósito y el valor que tiene para citar sus objeciones, haga que él las priorice. Luego, diríjase a uno que sea más bajo en su lista de prioridades para ver si tiene más peso del que se revela. Junta esta táctica con los ingresos que buscas para la negociación. Continuar este proceso hasta la conclusión exitosa de la negociación.

En cualquier negociación, debe saber con qué está tratando antes de tratar de resolverlo. Tal es el caso cuando se trata de objeciones. Por lo tanto, al implementar las sugerencias anteriores, estará en una mejor posición para controlar las objeciones destinadas a disuadir su atención de lo que es más importante. Eso, a su vez, le permitirá enfocarse más en las verdaderas objeciones que afectarán la negociación … y todo estará bien con el mundo.

Recuerda, siempre estás negociando!

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