Cartas de ventas B2B: ¿Las cartas de ventas B2B todavía tienen sentido con el auge de lo digital?

El caso para incluir letras de ventas B2B en su mezcla de marketing

Los medios impresos y las ventas directas solían hacer el trabajo pesado en la generación de clientes potenciales. Con el increíble aumento del marketing digital, los medios impresos parecen estar perdiendo su brillo. Eso es lo que nos dicen las tendencias.

Antes de saltar a esta tendencia, debe considerar si las cartas de ventas directas siguen siendo efectivas. ¿Están haciendo el trabajo? Después de todo, su jefe solo está interesado en el resultado final, no en la última moda.

Para ayudarlo a tomar una decisión lógica sobre el uso de cartas de ventas B2B, veremos algunos problemas clave que afectan a las cartas de ventas B2B.

· La creciente brecha entre los medios impresos y los digitales

· La verdad sobre el retorno de la inversión (ROI) de la carta de ventas

· Cartas de ventas B2B – Branding y personalización simplificadas

· Objetivo de oportunidad o tiempo para decir adiós a los medios impresos

La creciente brecha entre los medios impresos y los medios digitales

Según el Consejo de la CMO , el 12% de los comercializadores directos planeaban reducir su gasto de marketing en correo directo en 2013. En otro estudio realizado por Winterberry Group , se esperaba que el gasto en medios impresos disminuyera en 2013 en un 1%, mientras que el gasto en digital se esperaba Incremento en un 6%.

Este año esa brecha promete ampliarse aún más. Pero eso no significa que el correo directo sea historia y esté listo para el cementerio. El mismo estudio de Winterberry señala que el correo directo sigue siendo el mayor gasto de marketing.

La verdad sobre el retorno de la inversión (ROI) de B2B Sales Letters

Las discusiones sobre el ROI siempre parecen aparecer, especialmente cuando su jefe entra en la discusión. Y las cifras se vuelven locas por willy-nilly. Todos sabemos que cuesta más imprimir y enviar por correo un correo directo B2B que lo que cuesta enviar una carta electrónica.

La discusión no debe detenerse con el ROI. En su lugar, debe llevarlo al siguiente nivel y discutir el costo por cliente potencial. Después de todo, el propósito de escribir correo directo B2B es generar clientes potenciales. En cuanto al costo por cliente potencial, los medios impresos son competitivos con todos los demás canales de medios.

Sin embargo, una encuesta de DMA de 2012 indica que al usar listas de correo internas, el ROI de correo directo supera a todos los demás canales. Con el costo promedio por cliente potencial de alrededor de $ 51.00, el contenido utilizado en las listas internas llega a $ 19.35 .

Cartas de ventas B2B – Marca y personalización simplificadas

Cuando te comunicas con tus prospectos, quieres marcar y participar. El correo directo B2B sobresale en esto. La marca se puede personalizar con medios impresos más fácilmente que con algunos otros canales. Del mismo modo, puede personalizar aún más su mensaje con listas de correo específicas para prospectos a nivel local, regional, etc.

Las cartas de ventas las prestan para generar contenido relevante, útil y atractivo. Que las contribuciones al aumento de las tasas de respuesta. Esto puede ayudar a explicar por qué las tasas de respuesta de correo directo B2B y B2C superan las tasas de respuesta de cualquier canal en 4.4%.

Print Media B2B Sales Letters – Objetivo de oportunidad o Tiempo para decir adiós

Es el momento de la decisión. Antes de tomar una decisión, sin embargo, revisemos lo que nos dicen los datos.

Primero, es obvio que la brecha en el gasto entre lo impreso y lo digital está creciendo. Pero en general, los gastos de impresión aún superaban los de digital. En segundo lugar, el ROI es mayor para las cartas de ventas directas, pero cuando se analiza el costo por cliente potencial de las listas de correo internas, las cartas de ventas ganan, sin lugar a dudas. En tercer lugar, la mensajería con correo directo también es difícil de superar. Se acomoda el branding y la personalización.

El correo directo sigue siendo un poderoso canal de medios. Las cartas de ventas B2B, específicamente, siguen siendo tremendos generadores de plomo. Sin duda, los vientos cambiantes sugieren que el crecimiento de los medios digitales en las redes sociales y móviles puede poner a prueba el dominio de los medios impresos.

No tan rapido. Dos puntos clave cuestionan ese aviso.

Primero, es importante mantener un equilibrio en su mezcla de marketing. Balance garantiza la entrega de contenido fresco, algo impreso y algo digital. Evita la estanqueidad en tus mensajes. En segundo lugar, le ofrece la oportunidad de romper el ruido. Con la sobrecarga de información de las cajas de correo electrónico abultadas, innumerables feeds de Twitter, tiene una mejor oportunidad de llegar a su perspectiva con el correo directo.

Las cartas de ventas directas pueden haber perdido algo de brillo, pero no su efectividad.

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