La vinculación y la relación es el primer paso en un sistema de venta eficaz. Hay siete pasos para mi sistema, pero ninguno de ellos funcionará si usted no se ocupa de los negocios aquí en Bonding y Rapport. Así que centrémonos en ello primero.

Uso tres modelos de comunicación y comportamiento que enseñan las técnicas que apoyan una buena relación y una buena relación con un prospecto (o cualquier otra persona). Son:

  • DISC, una herramienta de evaluación del comportamiento desarrollada y basada en la teoría del DISC del psicólogo William Moulton Marston.
  • Análisis transaccional (TA), un modelo psicológico desarrollado por el Dr. Eric Berne.
  • Programación neuro-lingüística (PNL), que se desarrolló en la década de 1960 y ha crecido en popularidad e impacto desde entonces.

Los tres tienen implicaciones importantes para el vendedor que está ansioso por dominar las complejidades de establecer vínculos y relaciones con un prospecto (o cualquier otra persona, para el caso). Compartiré un resumen condensado de cómo establecer una buena relación utilizando la PNL, que, según mi experiencia, ha sido la mejor manera de comenzar.

MÁS ALLÁ DE LOS ENLACES Y RAPPORTES TRADICIONALES

Como profesional de ventas, probablemente ya conozca algunas de las formas tradicionales de establecer vínculos y relaciones. Estos métodos son buenos, pero el problema es que, debido a que son viejos, es fácil para el prospecto detectar cuando el vendedor los está utilizando para vender.

Las técnicas tradicionales de unión y comunicación se basan en la promesa de que las personas compran a las personas que les gustan. Para ser simpático, tradicionalmente, el vendedor trata de establecer puntos en común al hablar sobre el clima, al hablar de deportes, al usar el nombre de pila del prospecto, o al hablar de la familia u otros temas personales en los que puede haber un terreno común. Por ejemplo, puedes haber crecido en la misma ciudad o haber ido a la misma universidad. Tal vez ambos juegan al tenis o son fanáticos del mismo equipo deportivo. Estas son todas buenas maneras de construir lazos y la relación. Pero el problema es que un comprador sofisticado reconocerá la táctica de ventas como una táctica antes de que tenga la oportunidad de trabajar. Peor aún, la perspectiva puede sentir que está siendo manipulado.

A veces, estos enfoques tradicionales pueden crear problemas que no puede anticipar. Déjame darte un ejemplo de la vida real.

Hace años, conseguí una cita con el presidente de una importante empresa de ventanas en Nueva Inglaterra. Fui a recibirlo a su oficina. Cuando llegué, su recepcionista me saludó y, finalmente, me condujo a su oficina. El presidente me miró cálidamente la mano y nos sentamos, pero antes de que pudiéramos empezar, dijo: “¿Sabes qué? Acabo de recordar que tengo que ocuparme de algo.

Se puso de pie y se fue, dejándome para reflexionar sobre mi entorno. Dado que esto fue hace décadas al comienzo de mi carrera de ventas, todavía confiaba en gran medida en los métodos tradicionales de vinculación y comunicación. Mientras él estaba fuera de la oficina, miré a mi alrededor tratando de encontrar algo que me ayudara a conectarme. Fue entonces cuando vi media docena de hermosas fotos de una boda de corbata negra. Pero una foto en su escritorio, en particular, mis ojos: mi perspectiva, en un esmoquin, de pie junto a una encantadora joven de la mitad de su edad.

Cuando el presidente regresó, inmediatamente le dije mientras señalaba la foto: “¡Guau! ¡Debe haber sido una boda increíble!”

“Sí, realmente fue algo. Tuvimos 350 invitados.

“Bueno”, dije, “estoy seguro de que tu hija estaba muy feliz con eso”.

Con el ceño fruncido, me dijo: “Esa no es mi hija.

Estaba tan avergonzada que no recuerdo si salté por la ventana, bajé por el ascensor o simplemente me caí de cara abajo por los escalones cuando me fui. Basta con decir que, después de ese error, la unión y la relación con esta perspectiva fueron efectivamente destruidas. Mi confianza en las relaciones tradicionales y las tácticas de relación me cuestan cualquier oportunidad de establecer una relación y una relación reales. La venta se perdió antes de que comenzara la reunión.

Debido a que la unión y la relación nos ayudan a llegar al punto en que la perspectiva hablará sobre el dolor, es vital establecer esa conexión. Entonces, si los métodos tradicionales no son una forma segura de construir este bono, ¿cuáles son algunas de las nuevas técnicas que podría comenzar a utilizar en sus llamadas de ventas de inmediato?

PROGRAMACIÓN NEUROLINGÜISTICA

Entrar en la programación neuro-lingüística. La PNL examina la interacción entre nuestra neurología o circuitos cerebrales, nuestro lenguaje y nuestra programación mental. Este modelo psicológico nos ayuda a comprender cómo funcionamos como individuos, cómo interactuamos con otras personas y cómo formamos nuestras creencias y puntos de vista del mundo que nos rodea.

Bajo el paraguas de la PNL viene una técnica llamada duplicación y comparación. Esto es simplemente el acto de simplemente reflejar y emparejar el tono, la tonalidad, la inflexión, el lenguaje corporal y otros comportamientos y comportamientos del prospecto o cliente con lo que está tratando. Aunque suene fácil, hay algunos matices en esta técnica que pueden hacer que la diferencia entre trabajar o no, compartiré más sobre eso en un momento. Por ahora, lo que quiero que entiendas es que la duplicación y el emparejamiento funcionan porque tenemos niveles conscientes y subconscientes dentro de nuestra mente. El nivel subconsciente absorbe constantemente todo tipo de información que no conocemos en el nivel consciente.

Aunque la mente consciente toma mucha información, esto palidece en comparación con la cantidad de información absorbida por el subconsciente. Por ejemplo, la mente consciente a menudo no nota el lenguaje corporal, la tonalidad del tono, la forma en que alguien está sentado o de pie, o la rapidez o la lentitud con la que habla alguien. Pero tu subconsciente procesa todo eso, todo el tiempo. Digamos que estás tratando con un prospecto que habla muy rápido y en voz alta, pero normalmente hablas a un ritmo moderado con una voz más suave. La perspectiva no está molesta; Es solo la forma en que normalmente habla. Si tuviera que acelerar su velocidad de habla y aumentar su volumen para que coincida con la perspectiva, por lo tanto, utilizando el mismo tono y tonalidad, entonces en un nivel subconsciente, la perspectiva lo notará. Esta conciencia subconsciente puede entonces moverse hacia su mente consciente como un sentimiento de que la persona te conoce desde hace mucho tiempo, aunque es posible que solo te hayas conocido hace cinco o diez minutos. Si haces esto correctamente, tu prospecto comenzará a sentir que eres “como él”.

Y cuando eso sucede, el “muro de defensa” del prospecto baja y se abren. Esto hace que sea mucho más fácil olvidar sus problemas y su dolor. ¡Y ahí es cuando comienza el verdadero proceso de venta y calificación!

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