Como reclutador, desde nuestros mejores esfuerzos, enfrentamos la posibilidad real de que los candidatos corrijan las ofertas de nuestros clientes. Podemos emplear “tácticas” para asegurarnos de haber cubierto todos los principios de Influencia en nuestra preparación para la Oferta. Como recordatorio rápido, los 6 Principios se centran en los siguientes factores que determinan nuestra decisión / influencia en otros: reciprocidad, compromiso / consistencia, prueba social, simpatía, autoridad y escasez.

Ayer, un amigo me recordó otro factor (y hay muchos más) que puede anular una Oferta: Aversión a la pérdida. En el artículo de Philip Carrigan, “Aversión a la pérdida: por qué los candidatos rechazan las ofertas”. Carrigan escribió: “… perder algo es psicológicamente el doble de fuerte que la idea de ganar algo”. El fenómeno de la aversión al riesgo lleva a los candidatos a evaluar resultados consistentes en ganancias y pérdidas similares, ya que las personas prefieren evitar las pérdidas para obtener ganancias. tan grande que puede superar las ganancias. “Como reclutadores, le estamos pidiendo a alguien que haga un gran cambio en su vida. Cambiar de trabajo es una de las decisiones más difíciles y más grandes que un profesional toma en su vida. Además de comprar una casa, casarse, el cambio de trabajo es justo como un gran ¡decisión!

La aversión a la pérdida con respecto al cambio de trabajo es algo que nosotros, como reclutadores, observamos, pero tal vez no lo hemos analizado lo suficiente. Ciertamente, no le he prestado suficiente atención incluso con cientos de colocaciones en mi haber y más de 12 años de experiencia en reclutamiento. La forma en que alguien percibe la pérdida es única y es muy probable que sea diferente a la forma en que percibe la misma pérdida. Carrigan nos recuerda, “… que la oferta que presentamos puede verse fácilmente de manera diferente desde el punto de vista de otra persona. Otros pueden verla”.

Este es un gran consejo. Uno realmente necesita empatizar y hacer todo lo posible para verlo a través de los ojos del candidato. Pero, ¿qué podemos decir como reclutador para tratar de sacar la emoción y el temor a la pérdida de la ecuación? o al menos haga que el candidato considere la oferta desde un estado de ánimo diferente. Propongo que comencemos a preguntarle esto a nuestros candidatos. Puede ayudar a restablecer una decisión. Sugiero algo como esto:

“Sra. Candidata, sé que mudarse de trabajo es una gran decisión. Imagínese esto. Digamos que, de alguna manera, esta noche, mientras dormía, le enviaron un correo electrónico a su jefe diciéndoles que renunció a su trabajo. Escritorio, gente nueva a su alrededor. y tenga ese gran título nuevo y el desafío por delante. Se siente listo para este nuevo trabajo. Ahora, tiene una opción, no tiene consecuencias, o puede elegir quedarse en su nueva oficina y comenzar un día. ¿Qué haría? ? “

Estoy bastante seguro de que la mayoría de la gente elegiría quedarse. Esta pregunta podría cambiar su perspectiva. Podría darles un poco más de claridad y el espacio emocional tan necesario para tomar una decisión que no se basa en la aversión sino en la de la oportunidad.

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