Análisis Tansaccional Como Herramienta En Ventas

La actitud es todopoderosa. Determina nuestro comportamiento y efecto, determinará nuestro éxito o fracaso en cualquier empresa en particular. Detectar la actitud correcta es una tarea difícil y algunos dirían que es una tarea imposible. La investigación ha demostrado que el mayor problema que tenemos como seres humanos al observar a otros es alinear correctamente el comportamiento con la actitud y que detectarlos no es un predictor del otro. Las personas que muestran una actitud positiva no necesariamente se sienten positivas. De manera casi pavloviana, algunas personas aprenden a mostrar la actitud y el comportamiento que se espera de ellos.

Un estudio de análisis transaccional (AT) puede obtener una comprensión errónea de la actitud y el comportamiento.

La teoría del análisis transaccional sostiene que dentro de cada uno de nosotros tenemos lugar conversaciones entre el Adulto en el que nos hemos convertido, el Niño que éramos y el Padre (o tutor) que nos influyó. Durante las transacciones con otros, operamos desde uno de estos ‘Estados del Ego’, y esto afecta el éxito o no de nuestra comunicación.

Una buena manera de entender la TA en un nivel muy simplista es imaginar que todo lo que hemos experimentado, escuchado y visto se registra en el cerebro. Se dice que los eventos que tuvieron lugar durante los primeros siete a nueve años de vida tienen un efecto dramático y duradero en nosotros. En la vida posterior, la grabación de estos eventos se reproduce de vez en cuando. Un evento del día actual provocará una reacción que, a su vez, reproduce la cinta. Sin saber el motivo, reaccionamos a las situaciones de varias maneras, ya sea de manera positiva o negativa. Con un mayor estudio de la AT, es posible obtener una comprensión más clara de por qué nos sentimos como nos sentimos en ciertas situaciones; lo que nos hace decir y responder a algunas de las cosas que encontramos (y algunas veces nos arrepentimos); lo que nos obliga a actuar de maneras que a veces limitan con ser destructivos.

En el proceso de comunicación diaria, estos mensajes de nuestro pasado a veces pueden interferir en lo que estamos tratando de lograr. Esto puede ser especialmente así en un entorno empresarial. Dependiendo de nuestra propia cinta personal de encuentros grabados, cada uno de nosotros puede reaccionar de manera diferente cuando hablamos con el mismo cliente / colega / jefe. Cuando se observan separadamente del exterior, otros pueden tener una visión de un encuentro en el que estamos involucrados, que puede estar totalmente en desacuerdo con nuestra propia visión.

Una comprensión de la AT puede ser tan gratificante a nivel personal. Puede ayudarnos a reevaluar nuestro estilo de comunicación y modificarlo si es necesario.

Es evidente que los niños no pueden estar equivocados hasta que puedan saber que están equivocados. De manera similar, los vendedores no pueden ser considerados responsables por el fracaso de las ventas hasta que alguien ayude a ese vendedor a identificar los comportamientos que conducen al fracaso de las ventas, y luego orienta los comportamientos nuevos y positivos. Si el vendedor toma todo esto a bordo o no, es solo para que el vendedor decida. Puede entrenar a un vendedor en comportamientos de ventas exitosos, pero no puede hacerlos exitosos.

Los vendedores pueden ser capacitados para llevar a cabo ciertas actividades y llevar a cabo más de ellas, pero vender es una habilidad de comportamiento que incorpora transacciones emocionales y sociales. Los propios vendedores deciden dónde y cuándo emplear esas transacciones.

El entrenamiento de actitud es sobre la autoconciencia. Cuantas más oportunidades cree para que los vendedores comprendan y examinen detenidamente su estilo de comunicación, mayores serán las posibilidades de que adopten nuevas ideas. Sin embargo, la autoconciencia es para el aprendiz con el corazón insensible o, de hecho, para el entrenador. Una parte integral de la autoconciencia es la oportunidad de auto-revelación, algo con lo que los vendedores están relacionados. La venta es intrínsecamente un negocio machista y se desalientan los signos de debilidad. Esto es especialmente cierto en el caso de los gerentes de ventas, y los especialistas en desarrollo gerencial encontrarán que es una tarea estresante reunir a un grupo de gerentes de ventas para compartir entre sí sus puntos débiles.

Sin embargo, las recompensas pueden ser dramáticas, aunque quizás no hasta un tiempo después de la exposición al desarrollo de TA.

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