Administrar sus ventas principales: 7 pasos que podrían cambiar la forma en que persigue el negocio

¿Alguna vez perdió una venta que pensó que estaba en la bolsa? No es un sentimiento desconocido para muchas empresas grandes y pequeñas. No importa cuán bueno creas que es tu producto o servicio, todo finalmente se reduce a tu capacidad de convencer a los demás de que es bueno para ellos. Se trata de conseguir que los tomadores de decisiones que importan digan “Sí”.

En ventas importantes, el enfoque completo es fundamentalmente diferente a las ventas a pequeña escala y requiere un conjunto muy diferente de habilidades y técnicas. Ser competente en la venta pequeña y simple no es garantía de éxito en la venta a gran escala. Las técnicas tradicionales y los “trucos del oficio” como cerrar don & # 39; t no parece funcionar de la misma manera en la venta a gran escala más compleja. Se reemplazan por planificación precisa, recopilación de información y habilidades de comportamiento que crean confianza en las mentes de los tomadores de decisiones. Fundamental para esto es el desarrollo de una comprensión detallada de cómo se toman las decisiones en su cliente objetivo y quiénes son los jugadores clave.

Entonces, ¿qué constituye una venta importante? Para la mayoría de las empresas tienen una serie de características:

1. Un ciclo de ventas prolongado. Esto puede variar de unos pocos días a unos pocos meses o más, dependiendo de la industria.

2. Múltiples tomadores de decisiones. Cualquier decisión se vuelve compleja en cuanto más de una persona está involucrada en tomarla. Comprender quiénes son estas personas y su papel en el proceso es vital si desea mejorar sus posibilidades de éxito.

3. Alto valor / importancia potencial. Esto varía de empresa a empresa. Si su facturación es £ 250 k, una oportunidad que vale £ 10 k podría considerarse muy importante. Si su volumen de negocios es £ 50 m, podría no serlo.

4. Se requiere mucho tiempo y es costoso de perseguir. Si vale la pena ganar el negocio, vale la pena invertir el tiempo, el dinero y el esfuerzo necesarios. Sin embargo, debido a que las ventas importantes pueden llevar mucho tiempo y ser costosas, es vital identificar aquellas oportunidades que vale la pena buscar, es decir, aquellas que tiene la oportunidad de ganar. Si adopta el enfoque del boleto de lotería y aprovecha todas las oportunidades, simplemente diluirá sus recursos en la medida en que no tenga suficiente para ganar el negocio que realmente desea.

5. Competencia. La venta se vuelve más complicada de inmediato cuando la organización compradora tiene varias opciones. Por ejemplo, en un escenario de oferta / propuesta, podría enfrentarse a varios competidores. La forma en que gestiona la venta puede tener un efecto enorme en el resultado potencial. Además, nunca olvide al competidor oculto: el “no hacer nada” opción para el cliente / cliente.

Está claro que en las principales ventas existe la necesidad de un enfoque simple y estructurado que maximice sus posibilidades de éxito. Por su propia naturaleza, las ventas importantes son demasiado importantes para dejarlas al azar. A pesar de esto, muy pocas empresas parecen tener un enfoque sólido y cada nueva oportunidad es recibida con optimismo infundado o pánico total.

Entonces, ¿qué se requiere?

Paso 1: Antes de comenzar, es importante que decida si vale la pena buscar la oportunidad o no. Si todavía no ha establecido los criterios de selección para ayudarlo a decidir, no demore más. Reúna a sus colegas clave y acuerde cuáles deberían ser los criterios de selección.

Paso 2: Identifique a las personas en su cliente objetivo que van a influir / tomar la decisión y asegúrese de tener las personas adecuadas (habilidades y personalidades) para tratar con ellos. Sería útil en esta etapa tener talento ilimitado disponible, ¡pero acepto que esto es muy poco probable! Sin embargo, debe preguntarse: “¿Tengo el equipo en el lugar que realmente se puede esperar para ganar este negocio?” Si la respuesta es “No” debe revisar su decisión de aprovechar la oportunidad.

Paso 3: Las reuniones de contacto con el cliente. Hay tres actividades que se incluyen en las Reuniones de contacto con el cliente:

i. Cubriendo las bases: se trata de garantizar que haya identificado a todas las personas en su cliente objetivo que van a tener una opinión sobre la decisión y luego asegurarse de que un miembro apropiado de su equipo se ponga en contacto con ellas

ii . Comprender las necesidades de los clientes: está bien, sé que esto es obvio y nadie trataría de vender algo sin comprender las necesidades de sus clientes, ¿verdad? En esta etapa, es vital reconocer que hay dos grupos de necesidades que deben entenderse y abordarse:

a) La necesidad corporativa. Esta es la comprensión detallada de las necesidades comerciales que requieren abordaje y cómo se pueden abordar mejor.

b) Necesidades personales. “Las empresas no toman decisiones, las personas sí”. ¿Cuáles son las necesidades personales de las personas que conforman el equipo de toma de decisiones? Comprender y abordar esto puede ser crucial para llegar a una propuesta ganadora.

iii. Prueba de posibles soluciones / propuestas. Suponiendo que el proceso incluye un documento de propuesta formal y / o una presentación, existe la tentación de almacenar sus soluciones / propuestas para entregar una propuesta emocionante. Este es el “conejo del sombrero” enfoque. Se basa en la suposición de que el equipo de toma de decisiones quedará impresionado de alguna manera por todo esto y que le proporcionará algún tipo de ventaja sobre la competencia. Con demasiada frecuencia tiene exactamente el efecto contrario, con soluciones presentadas que son simplemente inaceptables, o que ya se han analizado y descartado.

Dado que es probable que este sea el caso, es cada vez más importante que consideremos y discutamos constantemente las posibles soluciones con el cliente / cliente. De esta manera, podremos desarrollar y perfeccionar nuestra propuesta general para abordar las necesidades reales, en lugar de aquellas que supusimos que existen. Además, nos permite demostrar nuestra competencia de manera continua.

Paso 4: Su propuesta. Has realizado tus reuniones de contacto con el cliente. Ahora asegúrese de que su propuesta refleje las necesidades que su cliente expresó durante esas reuniones y las soluciones que ha probado con ellas. No dejes que se lea como una solución que acabas de recoger del estante. La propuesta debe demostrar claramente que:

a. ha entendido los problemas clave que enfrenta el negocio

b. tiene soluciones claras sobre cómo se pueden abordar esos problemas

c. puede demostrar los beneficios que el objetivo disfrutará como resultado de sus soluciones

d. puede demostrar su competencia en estas áreas

e. Sé conciso. Si está en una situación competitiva y presenta una propuesta corta, esa es la que probablemente # # 39; leer primero, lo que significa que todos los demás serán juzgados en su contra.

Paso 5: La Presentación. Algunas ventas importantes culminan con una propuesta y / o una presentación. Si bien este artículo no trata sobre presentaciones per se, no necesitará recordar que algunas personas prefieren morir antes que dar una presentación. Estas no son las mejores personas para elegir presentar su propuesta. Considero que, en muchas situaciones, la decisión sobre quién está obteniendo el negocio a menudo se ha tomado para cuando surge la presentación. En estas circunstancias, la presentación no se convierte en la oportunidad de ganar el negocio sino en la oportunidad de perderlo. Las tres reglas clave para presentaciones efectivas son: ensayar, ensayar, ensayar. Si no se siente cómodo presentando, puede necesitar ayuda, ¡vaya y consiga algo! No puede permitirse el lujo de fallar en esta etapa tardía.

Paso 6: Seguimiento: una vez que haya presentado su documento de propuesta y / o su presentación, la pregunta es “¿Qué sigue?”

Podrías sentarte, felicitarte por un trabajo bien hecho y esperar lo mejor. Un enfoque más proactivo suele ser el mejor. Alguien debe comunicarse con el cliente y asegurarse de que tiene todo lo que necesita para poder tomar una decisión informada.

Paso 7: Revisión del proceso: Gane o pierda, es importante que las lecciones se aprendan de la experiencia. Todo el equipo debe reunirse para un breve resumen y una cita con el cliente objetivo para comprender qué tan bien / mal se desempeñó en áreas clave. ¿Por qué ganaste / perdiste el negocio? ¿Cuáles fueron los temas clave? ¿Qué hicieron nuestros competidores que no hicimos? ¿Qué podríamos hacer mejor la próxima vez?

Idealmente, prepare una lista de verificación de preguntas de las cosas que sería útil para usted conocer y desarrollar esta lista con el tiempo. El éxito es un proceso continuo de aprendizaje; esta es una buena oportunidad. Ganar nuevos negocios es el alma de cualquier organización B2B y, sin embargo, muchos simplemente no le dan suficiente consideración y consideración a esta área absolutamente fundamental de su negocio. La habilidad para ganar negocios es crítica para el éxito continuo de una empresa. Si las habilidades y los procesos no están en su negocio, podría pagar el precio final.

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